Кейс: как мы привлекаем покупателей новостроек с помощью автобусных туров
В апреле 2018 года к нам обратилось агентство недвижимости «Находка» из Екатеринбурга, которое впоследствии стало работать под брендом Перспектива24. Цель их обращения была: создать большой поток лидов на покупку и продажу квартир.
Помимо стандартных методов привлечения клиентов с трафиком на квиз-лендинги, лендинги ЖК, лид-формы, сайт, мы решили попробовать нестандартный способ лидогенерации на стыке онлайна и оффлайна — автобусные экскурсии по новостройкам.
У нас есть аналогичный успешный опыт в Санкт-Петербурге, поэтому решили попробовать то же самое в Екатеринбурге. Сомнение было в том, что Петербург это всё-таки город, в который активно переезжают, а в регионах было неочевидно насколько это окажется востребованным.
В результате метод себя более чем оправдал, т.к. в отличие от Петербурга, в Екатеринбурге конкуренции с автобусными турами не было вообще и наш клиент быстро стал ассоциироваться в своём городе с турами и занял свою нишу.
На текущий момент стоимость квалифицированного лида составляет 484 ₽, а цена совершённой сделки 7200 ₽.
Туры — это прекрасный способ отстройки от конкурентов, это голубой океан, свободный от конкуренции, когда таким предложением мы предвосхищаем ожидания покупателей новостроек и даём им нечто большее.
В туре принимают участие от 30 до 50 человек. За 4-5 часов они узнают о многих жилых комплексах. Эксперты агентства проводят экскурсию, рассказывают об особенностях каждого жилого комплекса. Затем в офисе агентства проводят индивидуальные консультации с подбором лучших вариантов квартир в соответствии с запросом, рассчитывают ипотеку.
Видео с одного из туров
Экскурсия по новостройкам бесплатна для участников. Как и услуги по приобретению недвижимости — комиссию агентству оплачивают застройщики. Поэтому агентство непредвзято помогает выбрать подходящий под каждый запрос квартиру и жилой комплекс, т.к. работает со всеми застройщиками города.
Во время экскурсии предусмотрен кофе-брейк. А в предпраздничные дни проводятся розыгрыши подарочных сертификатов и других подарков.
Выгоды для потенциальных покупателей:
- Возможность ознакомиться с предложениями нескольких застройщиков города
- Бесплатная независимая консультация о рынке жилья
- Экономия времени — за 4-5 часов можно получить объективную информацию о ЖК в нескольких районах города
- Расчет различных вариантов покупки недвижимости
- Консультация ипотечного брокера
Выгоды для агентства недвижимости:
- Живая встреча со множеством людей, заинтересованных в покупке квартир
- Возможность продемонстрировать свою экспертность в услугах по приобретению недвижимости
Работу над привлечением лидов на автобусные туры мы начали с создания нескольких вариантов лендингов.
Для получения заявок на участие в туре используем следующие инструменты рекламы:
Контекстная реклама в Яндекс и Google
Наиболее эффективна реклама в РСЯ – много лидов, стоимость квалифицированного лида составляет около 550 ₽
Таргетированная реклама:
- Facebook*/Instagram* (Цели – Конверсии и Генерация лидов)
- myTarget
- ВКонтакте
Хорошие результаты дает рекламная кампания в Инстаграме* — много заявок около 450 ₽.
Посевы в сообществах соцсетей, каналах и у блоггеров:
- Паблики ВКонтакте
- Инстаграм*-аккаунты
- Телеграм-каналы
Паблики ВКонтакте оказались одним из лучших каналов рекламы — стабильно генерят много лидов, стоимостью около 400 ₽.
Аудитория Телеграм-каналов совсем небольшая. На несколько первых экскурсий давала хороший результат, но быстро выгорела.
Городские Инстаграм*-аккаунты сработали хуже всего.
Закупаем рекламу в сторис Инстаграм* у местных блогеров с аудиторией до 50 тыс. подписчиков. С первых размещений получили много заявок и продажу уже на следующий день. Лиды с рекламы у блоггеров получились самыми дешевыми — 268 ₽.
Отправляем email и смс рассылки с приглашением на тур для реанимации зависших клиентов.
Согласно сквозной аналитике и отзыву директора агентства, заявки с автобусных туров получаются самые дешевые, а клиенты самые активные.
Видеоотзыв директора агентства Перспектива24 в Екатеринбурге
Итог работы на сегодняшний день:
- Средняя стоимость квалифицированного лида составила 484 ₽
- Стоимость совершённой сделки составляет 7200 ₽
- Дополнительно получили новых клиентов по рекомендациям от принявших участие в туре
В работе с нашими клиентами, помимо автобусных туров, мы используем и другие эффективные способы получения лидов. Один из них — вебинары, которые работают для привлечения покупателей новостроек, загородной недвижимости, продавцов квартир и даже для коммерции. Но об этом мы расскажем в одном из следующих кейсов.
Cosmic Realty — специализированное маркетинговое агентство в сфере недвижимости. В числе наших клиентов: агентства недвижимости, застройщики, коттеджные посёлки. Мы оказываем комплекс услуг: обеспечиваем поток лидов, в том числе с помощью нестандартных методов, разрабатываем лендинги и сайты, презентации, внедряем CRM и делаем цифровую трансформацию продаж.
*Решением суда от 21 марта 2022 года Meta признана экстремистской организацией в РФ