Вебинары, ярмарки и другие нестандартные способы привлечения клиентов в сфере недвижимости
Есть классические способы лидогенерации в недвижимости. К ним относится интернет-маркетинг: контекстная и таргетированная реклама, посевы в социальных сетях и мессенджерах. Есть продвижение через классифайды: размещение объявлений на Авито, Циан и других платформах. Но существуют и нестандартные методы привлечения клиентов, о которых мы поговорим в этой статье.
Под нестандартными способами мы подразумеваем мероприятия:
- Вебинары;
- Онлайн-марафоны;
- Выставки и ярмарки;
- Автобусные экскурсии.
Мы расскажем о своём опыте организации и проведения мероприятий для клиентов в сфере недвижимости. В нашем агентстве есть готовые решения для тех компаний, которые хотят расширять спектр рекламных инструментов.
Вебинар
Вебинар — это онлайн-мероприятие, представляющее собой выступление, как правило, одного спикера. Эксперт раскрывает обозначенную тему, затем отвечает на вопросы слушателей. Мероприятие занимает в среднем 1,5-3 часа. Обычно участие в вебинаре бесплатное.
Мы считаем вебинары эффективным инструментом по нескольким причинам:
- Небольшие затраты на проведение;
- Большое количество лидов по низкой стоимости;
- Возможность охватить участников из разных городов и стран (особенно актуально для бизнеса без привязки к гео);
- Скорость реализации — быстрый старт, особенно если есть готовые шаблоны и сценарии, а также техническое оснащение или чёткие инструкции к нему.
Важно на вебинаре делиться действительно полезной для слушателя информацией, не отходить от заявленной темы, быть открытым и демонстрировать свою компетентность. Главная цель проведения вебинаров в недвижимости — завоевать доверие и лояльность потенциальных клиентов, чтобы они затем обратились именно к вам, как к эксперту на рынке недвижимости.
Как мы делаем вебинары:
- Выбираем и согласовываем тему. Клиент присылает контент-план и основные тезисы, на основе чего мы составляем презентацию.
- Помогаем выбрать техническую платформу для проведения вебинара — обычно предлагаем Zoom, Youtube или Pruffme. Даём рекомендации по техническому оснащению.
- Делаем посадочную страницу — чаще используем одноэкранный лендинг, где для регистрации на вебинар пользователь должен оставить свои контактные данные.
- Настраиваем интеграцию лендинга с CRM-системой.
- Запускаем рекламные кампании для привлечения регистраций на вебинар. Мы используем всё те же актуальные источники — контекстная реклама через РСЯ и КМС, посевы в Telegram, таргетированная реклама в соцсетях через myTarget.
- По сути, вебинар является лишь поводом для привлечения потенциальных клиентов, поэтому алгоритм работы с лидами остаётся примерно тем же как и при получении трафика с обычных офферов. Обрабатывайте лиды с той же тщательностью. Необходимо выявить потребность потенциального клиента и по возможности сделать предложение ещё ДО того, как он посмотрит вебинар.
Своим клиентам, которые готовы использовать альтернативные способы привлечения клиентов, мы рекомендуем попробовать проведение вебинара, как наименее затратный способ с быстрым стартом. Мы вместе формируем актуальную и интересную тему, которая зацепит аудиторию. Далее, разрабатываем программу, делаем презентацию.
Для привлечения аудитории на вебинар мы чаще выбираем рекламные посевы в Telegram-каналах. К примеру, для Петербурга цена целевого лида составляет порядка 350-600 ₽ в зависимости от оффера.
Онлайн-марафоны
По сути, онлайн-марафоны это серия вебинаров, объединённых общей темой, которая постепенно раскрывается в подтемах. Мероприятия в рамках марафона короче одиночного вебинара, в целом длятся 1-1,5 часа. Ведущими могут выступать несколько экспертов, каждый из которых представляет свою тему. Марафоны меньше ассоциируются с продажами, люди охотнее регистрируются в ожидании получить действительно полезный контент. При этом до конца марафона доходят самые лояльные и горячие клиенты.
Например, общей темой может стать — как стать владельцем собственной квартиры. В нескольких вебинарах разбираются подтемы: пошаговая инструкция по приобретению квартиры, где взять деньги на первый взнос, риски и как их избежать и т.д.
Выставки, ярмарки и конференции
Клиент решает провести собственное офлайн мероприятие или стать участником сборной ярмарки, выставки для представителей недвижимости. Кроме того, существует формат профильных конференций, когда компании выступают с докладами и делятся полезной информацией.
Проведение собственного мероприятия наиболее эффективный способ — вы привлекаете людей на свою площадку, делитесь информацией в формате офлайн-семинара, а далее проводите индивидуальные консультации. Для привлечения аудитории можно придумывать дополнительные активности — фуршет, розыгрыш подарков и другие.
Автобусные экскурсии
Автобусные экскурсии по новостройкам — отличный способ отстроиться от конкурентов, потому что такой метод используют достаточно редко.
Как правило, в туре по новостройкам принимают участие 40-50 человек. За время экскурсии, которую проводят эксперты агентства, участники узнают информацию о новых жилых комплексах и их особенностях, а также полезную информацию про ипотеку, рассрочку, типы строительства. Далее, в офисе агентства уже проводится индивидуальная работа с каждым участником тура, который пожелал продолжить общение, проработав свой запрос с экспертом. Агент предлагает варианты квартир в тех ЖК, которые заинтересовали клиента и рассчитывает ипотеку.
Экскурсия по новостройкам бесплатна как и услуги по приобретению недвижимости — вознаграждение агентству оплачивают застройщики. Поэтому агентство непредвзято помогает выбрать подходящий под каждый запрос жилой комплекс, т.к. работает со всеми застройщиками города. После экскурсии, для тех кто приехал в офис, предусмотрен кофе-брейк. Некоторые агентства в предпраздничные дни проводят розыгрыши подарочных сертификатов и других подарков.
У нас есть опыт организации автобусных экскурсий в разных городах. Мы начинали с проведения таких мероприятий в Петербурге, а затем продолжили и с других городах. В регионах эта услуга менее распространена среди агентств недвижимости, поэтому наши клиенты быстро занимают свободную нишу и запоминаются потенциальным клиентам своей особенной фишкой.
Выводы
На рынке недвижимости огромная конкуренция, поэтому агентства и застройщики должны искать новые способы поиска и привлечения аудитории. Выход из конкурентной борьбы возможен, когда вы расширяете собственные рамки и выбираете нестандартные активности. Мы предлагаем иной подход, чтобы посмотреть на привычные вещи с другой стороны. Это не значит, что все усилия надо сосредоточить на новых способах привлечения, но работать со стабильными источниками, при этом выделяя бюджет на тестирование свежих инструментов и гипотез — хороший вариант, способный привести к лучшему результату.
Наши рекомендации по работе с мероприятиями:
- Используйте проведение мероприятий вместе с качественным контент-маркетингом: идеальное комбо, которое будет работать на прогрев клиентов и ускорит доведение до покупки. Это работает в две стороны. С одной, вы можете вести канал или сообщество, где даёте полезную информацию и формируете лояльность аудитории. Если подписчики уже следят за вами и интересуются продажей или покупкой недвижимости, приглашение на вебинар может стать триггерной точкой, которая подтолкнёт к более решительным действиям потенциального клиента, который задумывается о сделке с недвижимостью. С другой стороны, вы можете с помощью рекламы привлечь аудиторию на вебинар, а оттуда уже приглашать подписаться на свой канал или сообщество. Помните, что чем больше точек касания вашего бренда с потенциальным клиентом, тем выше вероятность, что будет совершена успешная сделка.
- Имейте в виду, что любое мероприятие — это не цель, а повод. По большому счёту не так важно, посмотрит ли клиент вебинар, посетит ли автобусную экскурсию. Главное, что вы получаете контакт и дальше ведёте индвидуальную работу, как и с любым другим лидом, полученным стандартным методом. Ваша главная задача — понять, чего хочет клиент, и провести его до успешного этапа воронки.