Эффективные инструменты привлечения клиентов для агентств недвижимости, застройщиков и строительных компаний

Данная статья является аудиорасшифровкой вебинара в текст

Тема вебинара — это «Эффективные инструменты привлечения клиентов для агентств недвижимости, застройщиков и строительных компаний». Данный вебинар полезен компаниям, которые занимаются подбором новостроек, покупкой и продажей вторичной недвижимости, коммерческой недвижимости, загородной, строительством и так далее. То есть это может быть как строительство жилых комплексов больших, так и малое загородное строительство, в том числе и для компаний, которые продают участки.

План вебинара

План нашего сегодняшнего вебинара: я кратко расскажу о нас (о нашей компании); расскажу про источники интернет-рекламы; поговорим про классические методы привлечения клиентов, в частности, расскажу про те площадки, которые в основном используют вышеперечисленные типы компаний и про некоторые нестандартные методы привлечения клиентов, в том числе, поговорим.

Также расскажу про то, какие есть рабочие связки, когда мы можем запустить наиболее эффективный какой-то вариант связки, источника, площадки, оффера, иначе говоря, предложения формата рекламы для того, чтобы получить максимальный результат в короткие сроки без лишних экспериментов.

Также расскажу про сервисы для повышения конверсии «из клика в лид», что довольно важно, чтобы получить больше лидов по меньшей цене. И еще очень важный вопрос: методы повышения конверсии из лида в сделку. Потому что мало того, что мы можем генерировать большое количество лидов по минимальной цене. Это хорошо, но это далеко не цель. Основная цель — чтобы наши лиды, которых мы генерируем, конвертировались в сделки. Об этом тоже сегодня я расскажу. И очень важный вопрос: бизнес-процессы в CRM-системе, то, как они должны быть выстроены.

Это действительно важный аспект для того, чтобы получать качественный результат, потому что без этого в высококонкурентной сфере недвижимости это довольно проблематично. В конце я приведу примеры расчетов рекламного бюджета, то есть на конкретных примерах для разных типов компаний, будь то агентство, занимающееся новостройками, вторичной недвижимостью, малоэтажным строительством, как выглядят расчеты такого рекламного бюджета. То есть расчет представляет собой план по тому, сколько надо вложить денег и какой результат с этого получаем.

О нас

Наша компания называется COSMIC REALTY. Мы являемся специализированным маркетинговым агентством в сфере недвижимости, то есть мы специализируемся на работе с компаниями из сферы недвижимости, то есть это агентства недвижимости, застройщики, строительные компании, частные агенты, в том числе, пользуются некоторыми нашими услугами. Работаем мы под этим брендом именно в сфере недвижимости узкопрофильно с 2015 года. В компании сейчас 24 человека, как на слайде указано, верная цифра.

У нас за это время уже было достаточно много клиентов именно на комплексные услуги. Более 90 на комплексном маркетинге. Здесь стоит отметить, что, помимо комплексного маркетинга, мы также оказываем услуги по покупке лидов по фиксированным ценам, ведение instagram-аккаунта, внедрение CRM систем обучения, разработка сайтов и прочее.

Комплексный маркетинг — это наиболее интересная услуга для нас и наиболее полезная для Вас, с точки зрения того, что вы можете получить от нас. Поэтому я акцентирую внимание именно на этом, то есть в совокупности клиентов конечно же гораздо больше. У нас их порядка 250-300 уже за все время сотрудничества.

И кроме классических методов лидогенерации мы применяем, в том числе, нестандартные методы привлечения клиентов, то есть это могут быть мероприятия «автобусные туры», это могут быть мероприятия — семинары, онлайн мероприятия — вебинары, как сейчас, например, я вам рассказываю, таким же образом вы можете проводить мероприятия и для привлечения своих клиентов, например, на покупку, на продажу или для других типов сделок с недвижимостью. Про это подробнее еще немного поговорим позже.

ИСТОЧНИКИ ИНТЕРНЕТ-РЕКЛАМЫ

Контекстная реклама в Яндексе и Гугле

Начнем с источников трафика. Самый основной и простой понятный источник трафика — это контекстная реклама с Яндекс и Google, то есть, когда мы заходим в поиск, набираем соответствующий запрос и по этому запросу переходим по объявлению, звоним, оставляем заявку, и таким образом у нас формируется лид. Это самый горячий трафик, именно с поиска.

Он, как правило, стоит намного дороже, чем другой тип трафика. Но есть также в контекстной рекламе и тип трафика подешевле — рекламная сеть Яндекса РСЯ, контекстно-медийная сеть Google КМС, то есть это то, что мы можем видеть с вами на различных сайтах — маленьких, больших, всем известных, в том числе каких-то сайтах по типу Gismeteo, Avito и прочих, которые могут быть совершенно разного характера: информационные, развлекательные, новостные, политические, какие угодно.

На этих сайтах реклама, которую вы видите, баннерную — вертикальные баннеры, горизонтальные, разного формата. Это как раз реклама, как правило, транслируемая с помощью РСЯ, КМС от контекстной рекламы Яндекс и Google. Рекламная сеть хороша засчет большого охвата, как правило — меньшая цена, но теплота лидов уже отличается от поиска в худшую сторону, то есть, как правило, этот трафик конвертируется в сделки хуже. В некоторых случаях он оправдан, в некоторых не оправдан. Об этом тоже позже поговорим, когда я буду говорить про эффективные связки.

Таргетированная реклама в соцсетях

Следующий источник интернет-рекламы. Он второй, но по важности не является вторым. Во многих проектах этот источник трафика является первым по важности. Это таргетированная реклама в соцсетях, то есть в Facebook, Instagram, Одноклассники, Вконтакте.

В каких случаях вообще бывает, что больше необходимость использования таргетированной рекламы, а не контекстной? Например, если мы используем эффективную связку, позволяющую нам получать более дешевые лиды, которые приемлемого качества и в большом объеме. При этих обстоятельствах это может быть более эффективно, чем получение дорого трафика, который далеко не каждая компания может себе позволить.

Плюс ко всему, с таргетированной рекламы трафик, который стоит дешевле. Закономерно и риски тоже меньше. То есть если, например, у вас в отделе продаж есть разной квалификации агенты или, может быть, продажники, если вы — застройщик. Логично, что лучше диверсифицировать свои вложения таким образом, чтобы часть трафика у вас была дешевая, часть дорогая и полностью уходить в дорогой трафик далеко не всегда оправданно. В некоторых случаях это может быть совершенно неоправданно, а таргетированная реклама может являться самым оптимальным решением. Соответственно, эту рекламу вы можете видеть в ленте новостей, в сторис, в баннерной рекламе — тизеры, которые сбоку вы можете наблюдать.

Посевы на площадках блогеров

Следующий источник трафика — это посевы на площадках блогеров. В данном случае речь идет о Instagram, Telegram, Youtube, Вконтакте. Мы чаще всего задействуем, когда используем этот метод рекламы — посев, Instagram или Telegram, Youtube все же реже. Либо еще Вконтакте, если мы говорим про регионы, Вконтакте тоже до сих пор актуален в этом случае.

Вконтакте блогерами их не совсем правильно называть, но, тем не менее, для простоты мы объединяем это сейчас все в один блок. Вконтакте — это как правило размещение в пабликах, в Telegram есть каналы, в которых также можно размещаться, в Instagram есть блогеры, у которых можно размещаться, желательно размещаться причем в сторис, потому что сторис является более эффективным размещением, нежели чем в ленте.

На Youtube это менее актуально для недвижимости по той причине, что, как правило, клиент все-таки привязан к определенной локации. То есть, например, для компании из Екатеринбурга закономерно предположить, что все-таки реклама должна транслироваться на жителей Екатеринбурга. А Youtube вследствие того, что сами блогеры менее ориентированы на локальность, они больше ориентированы на охват разных регионов, разных стран. Их больше смотрят те, кто находится в разных городах, а не конкретно из Екатеринбурга.

В Instagram можно как раз найти блогеров, у которых будет достаточно большой процент именно вашей местной аудитории. Достаточно большой процент — это, допустим, 20%. Это уже считается довольно много, у такого блогера можно смело размещаться, если у него качественная хорошая аудитория, если у него не боты накручены и так далее, и вот такой примерно процент местной аудитории, то это можно быть вполне целесообразно, опять же, в соотношении с ценой, потому что надо тоже это соизмерять. С Вконтакте еще проще, потому что Вконтакте и в Telegram-канале есть конкретно городские, можно размещаться в них и получать оттуда трафик конкретно местных людей.

РЕКЛАМНЫЕ ПЛОЩАДКИ

Квиз-лендинги

Далее я расскажу про квиз-лендинги. Это очень популярный сейчас метод получения лидов. Лиды с квизов получаются дешевые, их довольно много, то есть это такой способ, который позволяет легко и быстро масштабироваться. Например, есть некоторые другие площадки, где можем получать хороший трафик, он очень качественный, высококонверсионный, но он ограничен банально количеством лидов, которые мы можем получить за единицу времени — за неделю, за сутки, за месяц. Квизы в этом плане нам, хоть и имеют тоже ограничения, позволяют все-таки гораздо больший получить охват, гораздо больше получить заявок/лидов.

Для, например, новостроек, если говорить именно про такое направление, мы разрабатываем разные типы квизов. Мы используем общий квиз, он может быть на весь город, к примеру, на весь Санкт-Петербург, это могут быть районные квизы, то есть конкретная привязка к Приморскому району, Петроградскому району, еще какому-то району, и динамические квизы. Общий квиз, как следует из названия, про весь город — весь город охватывает. Районные квизы, тоже понятно, что фокусируются на определенном районе. Таргетинг выстраивается тоже на этот район. Плюс, может быть, можно захватить какие-то близлежащие районы. Динамический квиз — может быть как общий квиз динамическим, так и районный.

Динамический квиз — это квиз, который, в зависимости от того, какой был ответ на вопрос на слайде, выдает следующий вопрос с учетом предыдущего ответа. Стоит здесь сделать комментарий в отношении квиз-лендингов — что это такое. Наверняка не всем известно. Квиз-лендинги — это сайты-опросники, короткие, как правило, чаще всего они одноэкранные с возможностью переходить постранично в рамках одного экрана — по слайдам листая. И на каждом из этих слайдов есть определенный вопрос, отвечая на который, клиент себя квалифицирует, как, например, интересующегося покупкой новостройки в таком-то районе, следующий вопрос — в таком-то бюджете с таким-то количеством комнат в квартире, можно еще какие-то дополнительные вопросы задать, и так далее. Такие квизы актуальны и для новостроек, и для вторичной недвижимости, в том числе, для продажи вторичной недвижимости.

Есть квизы для одобрения ипотеки, для коммерческой недвижимости, для загородной. Квизы работают на все типы сделок с недвижимостью, в том числе, даже на коммерческую недвижимость. Есть даже кейс у нас по привлечению клиентов таким образом на отели в Крыму. То есть компания, с которой мы работаем, занимается, в числе прочего, подбором отелей, гостиниц в Крыму, и квиз даже на это тоже работает. Инструмент на самом деле довольно универсальный. И, надо отметить, что это не только в недвижимости работает, это работает и во всех других сферах. Изначально это появилось не из недвижимости.

Лендинги объектов

Следующий тип рекламных площадок — это лендинги объектов. Чаще всего это для новостроек актуально очень. Это лендинги ЖК, это также могут быть лендинги коммерческих объектов, то есть когда мы рекламируем какой-нибудь конкретный бизнес-центр или отдельно стоящее здание, которое мы желаем продать или сдать. Также лендинги объектов актуальны рекламы домов, в частности на этом слайде вы видите модульные дома. Таким образом, они тоже легко рекламируются и продаются.

Стоит отметить, что разница между лендингами объектов и квизами принципиальная в том, что здесь у нас те, кто приходит на эти лендинги и оставляют заявку — они более осведомленные, то есть они более осведомленные именно тем, что они получат по итогу, что за объект предлагается или объекты, или какая услуга предлагается. То есть лиды более осведомленные, более подготовленные, более квалифицированные. Это легче и проще по работе для отделов продаж, потому что клиент уже более четкий. С квиза клиент не всегда до конца понимает, что он ищет. И он вроде ответил на вопросы, но при этом он не совсем точно понимает, чего он желает. Зачастую те, кто приходит с квиза, более пространственные. Это как хорошо, так и плохо одновременно. Есть клиенты, которым это как раз нравится, потому что если клиент пришел с квиза с каким-то пространственным запросом, он понимает, что у него примерно такой-то бюджет, такой-то район его интересует и столько-то комнатная квартира. Такие лиды более настраиваемые на тот или иной комплекс, тот или иной район, то есть можно с ними пообщаться и предложить то, что действительно им подойдет на ваш взгляд, что лучше подошло бы.

В случае с объектами — люди приходят наоборот уже с четким пониманием того, что им нужно именно это. Это не говорит о том, что им нельзя предложить какой-то другой вариант. Часто так и происходит, что все-таки им предлагается какой-то другой вариант и они в итоге покупают другой вариант, а не тот, на который они оставили заявку. Тем не менее, разница в этом есть.

Еще есть существенная разница в том, что цикл сделки с таких лендингов объектов короче гораздо, чем с квизов. Связано это с тем, что сюда люди приходят с поискового трафика, как правило, то есть мы льем на такие лендинги объектов поисковый трафик. Если мы говорим про лендинги ЖК, то мы чаще всего льем сюда поисковый трафик с брендовых запросов. Это максимально горячий трафик, максимально целевой. И тут стоит еще отметить такой момент, что все лиды, которые вы получаете, их можно градировать по категориям таким, как «хочу», «могу», «надо». Лиды, которые приходят с квизов, как правило, на этапе «хочу», «могу» и реже на этапе «надо». Это лиды, которые находятся на более раннем этапе принятия решения, они только интересуются, начинают что-то узнавать, исследовать рынок и так далее. Хотя есть те, которые уже с довольно четким пониманием того, что им нужно, с горячим запросом и готовые выходить на сделку в ближайшие дни или недели. Такое тоже есть, и по статистике мы это видим. Но с лендингов объектов таких людей больше, они уже проанализировали рынок, посмотрели разные варианты, и делая соответствующий запрос конкретного комплекса, они переходят на него, оставляют заявку, у них вопрос больше технического порядка. Они чаще готовы выходить на сделку в ближайшее время.

И здесь кроется как плюс с одной стороны — клиент уже определившийся, он более быстрый, здорово. Но с другой стороны есть минус, потому что у агентства недвижимости, которое подбирает новостройки, бонус будет от застройщика, а не от клиента. Если этот клиент интересуется конкретным ЖК и уже ранее отметился в базе у застройщика, то агентство недвижимости за такого клиента свой бонус может не получить или может затруднительно оказаться в случае, даже если клиент готов работать с агентством. Такая проблема имеет место быть. В случае с квизами, как правило, те, кто оставляет заявку, они не зафиксированы будут у тех застройщиков, ЖК которых вы будете предлагать. Чаще всего они в этом плане нигде еще не зафиксированы.

Еще по трафику стоит отметить, что на квизы чаще всего льется трафик не из поиска, он обычно льется либо с таргетированной рекламы — из соцсетей либо из рекламной сети Яндекса, может быть контекстно-медийной сети Google. Мы используем чаще таргетированную рекламу, по крайней мере, если говорить про новостройки.

Для других типов сделок с недвижимостью есть другие связки — более эффективные. В случае с лендингами объектов — это контекстный трафик, именно поиск. Если мы говорим про лендинги ЖК, то, как правило, это именно брендовые запросы. Если это застройщик, а не агентство недвижимости, то конечно же брендовыми запросами не ограничивается все и поиском тоже все не ограничивается, потому что в случае, когда мы имеем дело с застройщиком, нам надо получать много лидов на те объекты, которые есть у этого застройщика. 1 — 2, например, соответственно недостаточно получать трафик с брендовых запросов. А агентству недвижимости важно получить не только много лидов, ему важно получить лиды максимально эффективные.

Максимально эффективные лиды получаются как раз с поиска с брендовых запросов. И в отличие от застройщика, агентство недвижимости может продавать, предлагать сразу много комплексов, поэтому таких лендингов ЖК может быть десятки создано. То есть у вас в городе, в каком бы вы ни были, есть 100 комплексов, которые вы можете продавать, по регламенту допустимо создание лендинга, допустимо создание контекстной рекламы и так далее. На все эти комплексы можно сделать такие вот лендинги, настроить точечную рекламу наиболее эффективную, с каждого из них получать относительно небольшое количество лидов, например, по 10 в месяц. Но, в совокупности, за счет того, что их будет много, вы получаете достаточное для себя количество лидов, причем с максимальной конверсией. И по поводу регламентов тоже стоит отметить, что у застройщиков есть регламенты, в некоторых случаях действительно запрещено использование, допустим, контекстной рекламы на лендинге ЖК, в принципе разработка таких лендингов ЖК.

Естественно мы в этом случае, соблюдая регламенты застройщиков, не делаем такие лендинги. Мы делаем только в том случае, когда есть разрешение, которое мы видим, например, в системе бронирования новостроек — Нмаркет, если про Санкт-Петербург говорить, есть bn, trend и прочие аналоги. Бывают какие-то прямые договоры, которые позволяют сделать что-то, что нельзя сделать, используя систему бронирования новостроек.

Руководствуясь этими регламентами мы настраиваем рекламу. Когда, допустим, нельзя использовать поиск, но можно использовать РСЯ, можно полить на такой лендинг РСЯ. Нередко бывает, что есть требования поставить просто логотип, написать, что это партнер застройщика и этого достаточно, а так можно лить брендовые запросы, в том числе и нормально. В регионах часто бывает, что в принципе требований никаких нет и можно делать любой тип трафика, указывать/не указывать логотип вообще не принципиально.

Лендинг и квиз для индивидуальной экскурсии по ЖК

Далее про рекламные площадки, которые называются лендинг и квиз для индивидуальной экскурсии по ЖК. Как мы уже обсудили, у нас есть лендинги жилых комплексов, лендинги объектов конкретных, а есть еще вариант, когда мы получаем трафик (опять же это актуально только для новостроек, для коммерческих объектов или загородной, вторичной недвижимости это неактуально) на квизы либо лендинги, где предлагаем записаться на индивидуальную экскурсию. Для простоты понимания, это тот же самый показ. То, что вы называете показом.

В маркетинговом предложении мы это описываем таким образом, индивидуальной экскурсией это называем, потому что показ — это звучит не очень привлекательно, не так интересно. Здесь оффер заключается в том, чтобы получить заявку от клиента на покупку новостройки, который желает с вами в автомобиле проехать до какого-то конкретного комплекса или, может быть, двух комплексов, посмотреть район, где находится этот комплекс, немного про него узнать поподробнее, про инфраструктуру, и так далее.

Вы, как правило, либо приглашаете клиента к себе в офис, потом едете с ним на объект или объекты, либо сразу берете клиента и везете его от того места, где ему удобно, и так далее.

Экскурсия проходит обычно часа два — три, возможно чуть больше, но суть в том, что это подробная экскурсия с подробным разбором района, инфраструктуры, застройщика, из чего строится дом и тому подобное про конкретные комплексы, подходящие для клиента, а не все подряд. Здесь не задачи по всему городу возить клиента, просто конкретно показ одного или двух объектов. Это хороший трафик в том плане, что с одной стороны, лид оставляет заявку сразу на встречу, то есть у него ожидание сразу с вами встретиться и поехать что-то смотреть, а с другой стороны — он не конкретно что-то именно желает смотреть чаще всего, а он пока еще не знает, находится на этапе выбора.

В отличие от квизов, где мы собираем лиды на предоставление подборки квартир, на предоставление какой-нибудь презентации и прочего, здесь у нас лид с ожиданием конкретно встречи сразу. И это очень хорошо. Но при этом еще и хорошо по сравнению с лендингами ЖК в том, что он чаще, скорее всего, еще не будет зафиксирован в базе у застройщика. Я про это говорил, но это не означает, что с лендинга ЖК приходят только такие. Такие попадаются иногда, но с, допустим, бесплатных индивидуальных экскурсий или с квизов таких вообще практически никогда не бывает. Разница больше в этом. Это хороший тип трафика, он стоит недорого и, при этом, с высокой конверсией во встречу, что очень важно, потому что встречи — это то, что является очень важным промежуточным показателем и то, что влияет в итоге на конечный результат. Чем больше у вас встреч — тем больше у вас в итоге успешных сделок.

Лид-формы

Следующая площадка — это лид-формы. Лид-формы в соцсетях, чаще всего. Если мы говорим про новостройки — лид-формы мы делаем в Instagram или Facebook. Если это какой-либо регион, то там еще может быть актуальна лид-форма Вконтакте и в Одноклассниках. В принципе, в Санкт-Петербурге тоже Вконтакте актуально, по крайней мере в массовом сегменте лид-форма Вконтакте тоже может быть актуальна. Лид-форма удобна тем, что не надо разрабатывать какой-либо квиз, лендинг, тратить на это больше времени, чем в случае с лид-формой.

Настройка тоже делается по времени быстрее. Довольно хорошо масштабируемый канал, то есть довольно хорошо масштабируемая площадка. Суть в том, что здесь у нас лиды, которые видят эту лид-форму/объявление, нажимают на него, у них открывается форма заявка в рамках этой же соцсети, то есть они никуда не переходят. Они не переходят ни на квиз, ни на лендинг, ни на сайт. Они прям в самой соцсети оставаясь — в Instagram, в Facebook, Вконтакте, в Одноклассниках — отправляют эту заявку. Здесь что можно отметить?

Этот трафик, с одной стороны, чем-то похож, если опять же мы возьмем новостройки и конкретные ЖК, с одной стороны на лендинги ЖК, потому что мы рекламируем конкретные объекты. И клиент, который оставляет заявку на конкретный объект, понимает, что есть, например, «LIFE-Лесная», он находится там-то, такие-то у него преимущества, такие-то параметры, такая-то цена, потому что в массовом сегменты цены мы все таки пишем, в дорогом сегменте — премиальном, цены мы, напротив, чаще всего не пишем. В Премиум-сегменте точно не пишем, в бизнес-классе по-разному. Соответственно, клиент четко ориентируется на то, что это такой объект с такими-то параметрами. Но, при этом, лид-форма у нас транслируется в соцсетях.

В соцсетях у нас нет поисковых запросов, возможность получения трафика есть только по интересам. Поэтому частично этот трафик похож на трафик с квизов. Что-то такое среднее получается, то есть это лид, который не сам сейчас конкретно в поиске набрал ключевой запрос, перешел по объявлению и оставил заявку или позвонил, а он ранее, возможно, час назад или вчера, позавчера, интересовался покупкой новостройки, посещал какие-то сайты — агрегаторы или корпоративные сайты агентств недвижимости и застройщиков. Система, например, Facebook знает об этом, что он на этих сайтах был, поэтому мы с помощью определенных интересов, поведенческих факторов можем этого пользователя найти и показать ему рекламу. Но ключевой момент, что он, занимаясь своими личными делами, увидел нашу рекламу и оставил заявку.

Это немного отличается, то есть, в случае с трафиком, к примеру, с лендингов ЖК, с поиска — это человек, который находится в фокусе решения своего вопроса, он сейчас заходит в интернет, набирает в поиске запрос, оставляет заявку или звонит — он максимально горячий и замотивирован на то, чтобы сейчас решить свой вопрос. В случае с квизом и лид-формами ситуация выглядит иным образом — он не планировал сейчас составлять заявку, а просто увидел рекламу и на нее среагировал. Канал хорош тем, что позволяет масштабироваться, позволяет получать достаточно большое количество лидов, часто можно лиды получать гораздо дешевле, чем с лендингов ЖК, но, как правило, все-таки лиды эти стоят дороже, чем с квизов.

Лид-формы могут быть разные: лид-формы ЖК, если мы говорим про новостройки; объектовые — это немного другой тип лид-форм; лид-формы могут быть подборки. Соответственно, объектовые от ЖК отличаются тем, что в случае с лид-формой ЖК мы рекламируем конкретный ЖК, в случае с объектовой рекламой — не конкретный ЖК, а квартиру, допустим, двухкомнатную/трехкомнатную без привязки к названию комплекса, без использования рендеров застройщика, не привязываясь никак к конкретному комплексу, описывая преимущества жизни в этом районе, преимущества жизни в этом доме и так далее, но не называя ни застройщика, ни комплекс.

Все, что я сейчас говорю, больше применимо к агентству недвижимости. Хотя лид-формы актуальны для всех типов сделок с недвижимостью, в том числе для загорода у нас прекрасные кейсы есть, по модульным домам, некоторым другим тоже компаниям, занимающимся малоэтажным строительством или продающим участки, например. Лид-формы хорошо работают на все типы сделок с недвижимостью.

Какое есть еще отличие? Человек, который оставляет заявку с лид-формы, менее осведомленный о продукте, об объекте или услугах, которые предлагают, потому что лид-форма — небольшая по контенту, небольшая по количеству информации, которую можно оттуда получить, по сравнению с лендингом. Это такой небольшой минус, но при этом его можно относительно нивелировать за счет использования видеорекламы.

Если у вас есть, например, видеоролик, в котором вы можете максимально подробно и тезисно изложить преимущества услуги или объекта, то этот недостаток нивелируется засчет видео, потому что в видео можно как раз рассказать все то, что можно показать на лендинге. Не всегда этот минус актуален, мы довольно часто смотрим видеорекламу. Видеорекламу можно делать не обязательно какую-то дорогую, есть специальные конструкторы видео, которые мы используем для создания видеороликов.

Есть лид-формы презентации подборок. В данном случае речь идет о том, что мы можем с помощью лид-формы рекламировать квартиры, допустим, с видовыми характеристиками или квартиры с видом на воду. И лид, который оставляет заявку с такой лид-формы, не оставляет ее на какой-то конкретный объект, он просто желает посмотреть варианты квартир/объектов, которые подходят под описание, под эти критерии.

Это тоже довольно-таки хороший тип трафика в том плане, что клиент квалифицирует себя, с одной стороны, как человека, интересующегося недвижимостью в определенном сегменте, например, бизнес-класс/премиум-класс, при это он, скорее всего, готов к тому, чтобы от вас получить какие-то предложения, то есть он будет не зафиксирован за каким-то конкретным застройщиком, у него еще нет никаких конкретных привязок к какому-то комплексу, поэтому с таким клиентом удобно работать.

Трафик на WhatsApp

Переходим к следующему трафику, к следующей площадке — это трафик на WhatsApp. WhatsApp в данном случае можно выделить, как отдельную площадку. WhatsApp чаще всего у нас, как один из дополнительных способов коммуникации с клиентом. Когда клиент заходит на сайт, на лендинг, на квиз — у нас есть форма заявки, телефон. Он может оставить заявку, позвонить, заказать обратный звонок, написать в WhatsApp и это чаще всего используется, как один из способов связи с клиентом.

Но мы можем использовать еще WhatsApp для того, чтобы получать на него заявки, лить на него трафик. Можно, например, настраивать рекламу в Instagram, которая будет вести не на лид-форму, не на квиз, лендинг, сайт или куда-то еще, не на какой-то портал, а сразу в WhatsApp. То есть у него открывается WhatsApp, он начинает с вами переписку. Можно в такой рекламе указать: «Запишитесь на консультацию в WhatsApp» или «Запишитесь на экскурсию на объект в WhatsApp» и прочие офферы, которые указывают на то, что коммуникация с клиентом будет именно в WhatsApp.

Чем это хорошо? Тем, что нередко такие лиды оказываются дешевле, если у вас отдел продаж умеет, любит переписываться, то это для вас может быть хорошим вариантом. Многие клиенты Ваши потенциальные заинтересованы не сразу в живом общении (по телефону или встретиться), а им удобнее бывает попереписываться сначала, а потом они готовы уже созвониться или приехать на встречу. И ваша задача при получении таких лидов — либо их закрывать на созвон, как предварительная цель, либо сразу закрывать их на встречу. Какой есть приятный момент с этим типом трафика? У вас есть, например, лиды, которые вы получаете. Они точно так же, как и лиды со звонков, с заявок отображаются в CRM-системе, даже если сообщение было пропущено.

Допустим, человек написал поздно вечером — вы утром на него реагируете, пишете. Клиент не ушел с сайта, как если бы вам писали в онлайн-чате на сайте и клиент оттуда ушел, то вы с ним связаться уже скорее всего не можете, если он почту не оставил. А здесь у вас получается есть прямой контакт с ним по WhatsApp, поэтому вы можете с ним связаться в любой момент. Это очень удобно. Плюс ко всему, у вас точно будет правильный номер телефона, то есть, например, в случае с квизами, чтобы у нас был правильный номер телефона наверняка, мы используем sms-верификацию. Не со всеми клиентами мы ее используем, просто потому что кому-то это надо, кому-то не надо. Когда мы добавляем sms-верификацию, то она у нас отсеивает неправильные номера телефонов, потому что, чтобы оставить заявку, нужно ее подтвердить по sms.

Понятно, что у вас все телефоны будут точно правильные. Минус в том, что некоторые потенциальные клиенты по той или иной причине не оставят заявку (побоятся, sms не придет), какой-то небольшой процент может быть упущен из-за этого. В случае с квизами, если вы получаете огромное количество лидов и у вас вопрос стоит в том, чтобы как-то оптимизировать время — это нормальный вариант, чтобы отсеять нецелевые заявки, когда вы получаете неправильный телефон. Их немного, но бывает, что это актуально. Многие клиенты не желают подключать sms-верификацию, чтобы не отсеивать тех, кто могли бы оставить заявку.

В случае с лендингом ЖК, как правило, sms-верификация не используется, потому что лиды с них получаются довольно дорогие, их не так много, как с квизов, и поэтому смысла их отсекать как-то дополнительно нет. В случае, например, с лид-формами — по-разному. Если мы используем автозаполнение (есть такая функция, которая по умолчанию подключена, когда клиент оставляет заявку, у него подгружаются данные в форме заявки из его профиля, ему остается просто нажать один раз «получить консультацию»/»записаться»/»подробнее» и сразу же в открывшейся форме нажать «отправить» уже заполненные данные) — с одной стороны, это очень удобно, быстро, заявки получаются дешевле, их больше, но за счет этого есть гораздо больший процент заявок с неправильным номером телефона.

Потому что нередко бывает так, что у человека номер телефона поменялся, в профиле сохранился старый и вы звоните по заявке и попадаете на того, кто вообще не понимает, о чем идет речь. Решается это обычно таким образом — отключается автозаполнение и человек должен ввести вручную имя, телефон, почту и так далее. Опять же, ручной ввод совершенно не гарантирует, что телефон правильно будет записан. А в WhatsApp, в любом случае, у вас будут телефоны сто процентов правильные, потому что по-другому быть не может.

Также трафик с WhatsApp хорош тем, что можно использовать автоматические сообщения, то есть это может быть, например, чат-бот, настроенный на некий опрос о потребностях клиента: какой район, какой бюджет и так далее. Можно предварительно провести квалификацию лида, пришедшего с WhatsApp и потом сотрудник отдела продаж подключается и ему уже останется продолжить диалог в WhatsApp или сразу же предложить созвон и дальше уже работать с этим клиентом. Также можно делать в дальнейшем рассылки.

В WhatsApp рассылки допустимы в том случае, когда либо клиент сам первый написал, тогда у вас все будет в порядке и бана не будет. Либо, когда вы писали клиенту первыми, но он, получив сообщение, на него ответил и у вас завязалась переписка. После этого можно слать рекламные сообщения. На самом деле, получая заявки с квизов, с лендингов и так далее, тоже можно это делать. Не то, чтобы только с WhatsApp трафик позволяет это делать, но в случае получения трафика с других площадок, надо, как я говорил, сначала коммуникацию провести какую-то, а потом уже можно слать какие-то рекламные сообщения (акция в каком-то объекте или ЖК, старты продаж анонсировать, какую-то свою услугу новую анонсировать и так далее).

Лендинги, квизы, лид-формы для мероприятий

Следующий блок про нестандартные методы привлечения клиентов — это лендинги, квизы, лид-формы для мероприятий. По большому счету, это можно было бы не выделять, как отдельную площадку, потому что мы говорим о том, что уже было перечислено ранее. Это те же самые площадки, но здесь у нас совершенно другой оффер. И можно было бы это назвать другим оффером, но для упрощения мы будем о этом методе говорить, как об отдельной площадке.

В аналитике, в отчете мы тоже выделяем это в отдельную площадку, потому что так оно и есть. Это совершенно другое уже направление, параллельное, нередко даже другие сотрудники работают с таким типом трафика, поэтому это все таки обособленная история.

Сразу хочу отметить, что это делает малое количество компаний — ваших конкурентов и для вас это хорошо. Если вы морально готовы к нестандартным методам получения клиентов, то вы можете засчет них получать лиды гораздо дешевле, гораздо более лояльные и это метод, позволяющий очень хорошо отстроиться от конкурентов. Это метод, который позволяет вам выделиться на фоне компаний прочих, которые предоставляют те или иные услуги и за счет этого с большей конверсией закрывать лиды в сделки. В случае с квизами их делают, если не все, то практически все, потому что это очень популярный способ привлечения клиентов; лендинги объектов тоже довольно много кто делает, тем более в Санкт-Петербурге или в Москве.

В Москве реже по причине того, что в Москве регламенты более строгие и застройщики менее дружелюбные в отношении агентств недвижимости, но тем не менее. Лид-формы и прочее — все это очень популярно и часто используется. А мероприятия — это эксклюзивный формат. Если, к примеру, вы находитесь где-нибудь не в Санкт-Петербурге или Москве, то вы можете вообще быть единственной компанией, которая презентует свои услуги и общается со своими потенциальными клиентами вот таким вот способом.

Этот способ позволяет сразу же выгодно выделиться на фоне конкурентов, потому что вы: во-первых, демонстрируете свою экспертность; во-вторых, показываете свою открытость. У клиентов на такой коммуникации многие вопросы снимаются. Отделу продаж, который потом работает с лидами, которые пришли на автобусный тур, на вебинар, на семинар проще работать с такими лидами, потому что уже многие вопросы были проговорены, многие возражения, которые могли быть, тоже были озвучены, если какие-то обсуждения были в чате — тоже все было проговорено.

Зачастую это уже подготовленные лиды, максимально квалифицированные, которые легко потом выходят на бронь и на сделки. Например, если мы говорим про автобусные туры, то ситуация выглядит следующим образом — мы генерируем трафик около недели, собираем автобус большой туристический (порядка 50 мест), и автобус в течение четырех часов проводит экскурсию.

Экскурсия, в данном случае, в отличие от индивидуальной, выглядит абсолютно иначе, это не детальный осмотр каждого комплекса с максимальными подробностями, наоборот, здесь скорее «галопом по Европам». Более общая экскурсия, больше информации про районы, инфраструктуру, застройщиков и так далее. Меньше информации про какие-то конкретные цены, то есть она тоже дается, но в минимальном количестве. При этом есть вкрапления продающего контента, когда вы рассказываете о том, чем вы будете полезны для клиентов. Например, в рамках одного окна вы можете купить, продать квартиру, помочь клиенту. Также можно презентовать какие-то вещи, которые на самом деле могут делать все агентства недвижимости, занимающиеся новостройками, но далеко не все об этом задумываются.

Многие считают, что, например, бесплатная приёмка квартиры — это не то, что интересно клиентам. А на самом деле — нет. Как раз в переговорном процессе, если вы обращаете внимание на такие вещи, добавляете ценность — вы выгодно себя отличаете от конкурентов. Многие даже делают, не всегда, а как-то точечно приёмку. Многие делают, но не говорят об этом. И это проблема.

Соответственно, если вы так же, как и другие ваши конкуренты, это делаете, но будете делать это на регулярной основе и еще об этом говорить, то вы будете уже выглядеть эксклюзивно. На автобусном туре, семинаре или вебинаре можно продать свою экспертность: рассказать о том, что вы не замотивированы в продаже какого-то конкретного объекта, что вы получаете комиссию от застройщика, что цена для клиента не меняется, рассказать про то, что вы вообще, в принципе, являетесь неким помощником/консультантом/экспертом, который на стороне клиента. В данном случае вы поможете разобраться на рынке новостроек или вторичной недвижимости и так далее. И нет никаких минусов при покупке через агентство, а есть, наоборот, даже какие-то плюсы.

Если мы говорим, допустим, про покупку где-нибудь в Санкт-Петербурге или Москве — нередко бывает, что есть какие-то акции, направленные на иногородних клиентов. Вы, как агентство, можете обратить внимание на эту акцию, можете помочь получить скидку специальную от застройщика. Клиенты в итоге понимают, что им действительно никаких проблем нет работать с агентством. Многие думают, что застройщик — это надежнее, это более как-то правильно, зачем посредник. Нет, здесь клиент уже понимает, что, наоборот, застройщик будет себя хвалить, свой комплекс хвалить, а вы, как беспристрастный эксперт по новостройкам, можете предложить разные варианты, максимально подробно рассказать про плюсы и минусы. И, когда уже какая-то эмоциональная связь, в том числе, образовалась, проще с этими лидами потом работать. У них появляется доверие, и можно с ними дальше работать гораздо более эффективно.

С такого автобусного тура на человек у вас в первый же день может быть несколько броней. То есть вы свозили людей, показали им объекты. Если у вас офис и количество агентов предполагает возможность встретить достаточно большое количество клиентов в этот же день, то я всегда рекомендую после автобусного тура предложить тем, кто готов еще пообщаться более индивидуально по каждой конкретной ситуации, приехать в офис и еще в офисе обсудить конкретно их ситуацию, проработать вопрос, что им понравилось.

Сразу забронировать квартиру и у вас получаются быстрые брони уже в первый же день — это очень здорово. Лиды получаются дешевые, они с удовольствием идут на встречу, их не надо уговаривать — высокая конверсия во встречу. При этом они еще очень разговорчивые, можно предварительно, перед тем, как они пришли на этот тур, с ними пообщаться, квалифицировать, кто придет, в каком составе, покупка происходит в инвестиционных целях или для себя/детей/родителей. Все эти вопросы уточняются, в том числе, по ипотеке, материнскому капиталу, минимальному взносу и прочему. Вы должны на этапе квалификации лидов, на этапе предварительного общения обогатить CRM-систему этими данными. Дальше вам с этими лидами будет уже гораздо проще работать.

Что касается вебинаров — они сейчас гораздо более актуальны. Из-за пандемии, которая сейчас происходит, автобусные туры немного не актуальны. Эту историю в ближайшее время будут полномасштабно опять использовать, но вебинары сейчас актуальнее. И с вебинаров получаются лиды дешевле и их больше.

Понятно, что в автобусный тур человек должен все таки приехать и, с одной стороны, для человека это конечно же плюс, особенно, если мы говорим про автобусные туры, а не семинары, где надо сидеть, смотреть в офисе презентацию какую-то. В случае с автобусным туром — из окна автобуса можно посмотреть разные районы, при этом все это с комментариями ведущего, который рассказывает про районы, типы строительства, ипотеку, рассрочку и прочие моменты.

Но, тем не менее, вебинар, в силу того, что он менее обязывающий (сидя дома, в офисе, где угодно — можно послушать вебинар, вопросы позадавать, понять для себя целесообразность сотрудничества с тем или иным агентством недвижимости). Тема с вебинарами актуальна не только для агентств недвижимости, она актуальна и для застройщиков, в частности, и в Санкт-Петербурге есть. Правда очень мало таких застройщиков, которые делают, но есть, кто делает рекламу на регионы и привлекает таким образом к себе клиентов из регионов, с помощью вебинара. Эта история актуальна для всех. Актуальная и для малоэтажного строительства. У нас есть такой кейс с юга, очень эффективно привлекать клиентов на вебинар, допустим, из регионов в том случае, когда в Ваш регион много есть желающих приехать.

Вебинар — это хороший способ коммуникации, предварительного знакомства, презентации себя. Актуальны вебинары и для коммерческой недвижимости, в частности, например, для инвестиций в готовый бизнес, другие типы сделок с недвижимостью. Это довольно-таки универсальный формат, который можно использовать и для привлечения покупателей новостроек, и для привлечения покупателей вторичной недвижимости, и для продавцов вторичной недвижимости, для коммерции, для загорода. Позволяет привлекать дешевые лиды в большом количестве и лояльные, при этом, лиды, которые хорошо закрываются в сделки.

Таким образом, вы можете работать с хорошим теплым трафиком, который понимает, что он обратился в такую-то компанию, какие у нее преимущества, и так далее. Это прекрасный способ выделиться на фоне конкурентов, стать эксклюзивным представителем в своем городе. В частности, если мы говорим про классические методы привлечения клиентов, то все компании, будь то агентства недвижимости, застройщики, частные агенты, строительные компании малоэтажных домов — все находятся на высококонкурентном рынке. Такой алый океан.

Возможно, слышали про стратегию голубых океанов? Суть в том, что, используя классические методы, компании конкурируют в таком очень жестком рынке, в алом океане. А используя какие-то нестандартные методы привлечения, вы находите поднишу, в которую вы входите в голубой чистый океан, в котором конкуренция либо минимальна, либо, что чаще, если мы говорим про регионы, ее там вообще нет. Соответственно, вы можете занять эту поднишу и привлекать клиентов очень дешево и, более того, работая в своем городе, как в случае с Екатеринбургом (у нас есть клиент, с которым уже несколько лет работаем, и он до сих пор единственный, кто проводит автобусные туры, точнее, до пандемии появилась компания, которая тоже проводила автобусные туры, не знаю, будут они это дальше делать или нет), вы будете неким эксклюзивным представителем в своем городе по части, допустим, вебинаров или автобусных туров, или всего этого вместе, вы можете ассоциироваться уже у клиентов, у людей в своем городе с такими мероприятиями.

Как, знаете, в свое время, шампунь против перхоти — сразу возникает ассоциация первая — Head & Shoulders. И если вы проводите вебинары, автобусные туры и прочее, то любое упоминание автобусного тура или вебинара, связанного с покупкой, продажей и так далее, будет ассоциироваться именно с вашим брендом/с вами. И вот такая ассоциация очень важна, то есть занять нишу, стать первым и удерживать эту позицию вам будет проще.

Помимо того, что вы привлекаете таким образом клиентов на покупку/продажу/другие типы сделок с недвижимостью, вы еще можете получать и сотрудников. Это и для найма полезно, потому что ваши потенциальные сотрудники, которые к вам могли бы прийти на работу/брокеры/менеджеры по продажам, как и потенциальные клиенты, видят мероприятия, которые делает некое агентство, у них возникает интерес работы именно в таком современном технологичном агентстве, которое использует такие вот интересные и нестандартные методы привлечения.

Вам, как работодателю, должно быть важно давать своим сотрудникам что-то, что они не могут получить сами, что им сложно будет получить самим. Если использовать только стандартные методы привлечения, то, по большому счету, любой хоть немного успешный агент может найти себе лидогенератора, маркетинговое агентство, продавца лидов, какого-то фрилансера, который ему настроит квиз, рекламу, что-то еще сделает. И он будет то же самое и делать. Это решаемо, вопрос качества — стоит, но более или менее, если бюджет совсем-совсем небольшой, на начальном уровне — это может быть даже не так и принципиально важно.

Суть в том, что больше возникает желания у таких агентов/менеджеров по продажам уйти и сделать нечто такое же. И напротив, если в компании используются полномасштабные маркетинговые кампании, когда у нас переплетается онлайн с оффлайном, когда мы говорим про автобусный тур — это так и есть, потому что это автобус, который, в том числе, может даже забрендирован и ездит по городу. Реклама может быть не только, кстати, в интернете, она может быть, в том числе и в метро, она может на других площадках транслироваться. У нас есть опыт рекламы и в оффлайне, когда мы заказываем рекламу на радио, в каких-либо СМИ. Все это так же работает именно в связке с интернет-рекламой. Естественно, у сотрудников больше мотивации на то, чтобы работать именно в такой компании, получать хорошие, качественные лиды, которые они себе, скорее всего, сами не нагенерируют, в другом месте они их тоже не получат. Есть целесообразность работать под этим брендом.

ПРИМЕРЫ РАБОЧИХ СВЯЗОК: ОФФЕР, ИСТОЧНИК, ФОРМАТ РЕКЛАМЫ, ПЛОЩАДКА

Теперь поговорим про примеры рабочих связок: связка — оффер (наше предложение), источник (контекст и так далее) и формат рекламы (сторис или лента, если в Instagram), площадка (Instagram). В случае, если мы льем трафик на квиз по подбору новостроек, то самое оптимальное сочетание — это Instagram ленты и сторис на квиз по подбору новостроек, то есть именно такое сочетание дает лиды с одной стороны — дешевле, с другой стороны — много и хорошего качества. По крайней мере, в сочетании с ценой, которую мы получаем, они очень хорошего качества. Далее у нас идет, если мы говорим про лендинги ЖК, как я ранее уже упоминал, это брендовые запросы из поиска Яндекс и Google, чаще всего даже из Яндекс.

В случае с рекламой, допустим, на мероприятие — это у нас таргетированная реклама (РСЯ, паблики, Telegram-каналы, Instagram-аккаунты блогеров). Это не означает, что для квиза подбора новостроек нельзя использовать РСЯ или еще что-то. Просто более эффективно работает, в большинстве своем, именно такая связка. В некоторых случаях бывает, что, допустим, myTarget неплохо генерирует. Но опять таки, если мы берем myTarget, в случае с приземлением на квиз, чаще получается так, что лидов может быть даже довольно таки много, но конверсия в сделку — плохая. В некоторых источниках еще и бывает существенная разница именно в конверсии в сделку.

Последний пункт, если мы привлекаем лиды на одобрение ипотеки, то это, чаще всего, мобильный поиск в Google, он работает очень хорошо в плане того, что лиды с поиска более горячие и при этом они по приемлемой цене. Можно было бы сюда включить еще таргетированную рекламу, но, опять же, из-за того, что здесь такое хорошее сочетание цены и качества — можно говорить о том, что для квиза по ипотеке наиболее эффективным будет именно мобильный поиск Google. Если мы привлекаем продавцов квартир на квиз, то работает хорошо РСЯ.

СЕРВИСЫ ДЛЯ ПОВЫШЕНИЯ КОНВЕРСИИ ИЗ КЛИКА В ЛИД

Теперь поговорим про сервисы для повышения конверсии. Если мы привлекаем лиды, просто получая заявки и звонки — это хорошо, но нам этого может быть мало по той причине, что конкуренция, как я говорил, высокая и, чтобы выжать максимум из вложенных средств, надо использовать дополнительные сервисы, которые позволяют нам это сделать. В частности, первое, что приходит на ум, это дополнительный способ обратной связи — мы можем подключить различные обратные звонки, WhatsApp и прочее. Чем больше у нас способов коммуникации с клиентом, чем больше у нас вариантов — тем лучше, потому что мы должны идти навстречу клиенту, предлагая ему варианты: отправить заявку, позвонить, написать в чат и так далее.

Про виджет для WhatsApp уже говорилось, что это хороший инструмент, когда мы добавляем на квиз, на лендинг, на сайт, висит кнопка зеленая WhatsApp, повышает конверсию в лид, уменьшает цену лида, увеличивает их количество. Просто потому, что кому-то удобнее написать в WhatsApp, и он это делает. Кому-то хотелось бы это сделать, он решил не звонить, потому что ему сейчас неудобно звонить. У нас конверсия засчет того, что мы добавляем способ коммуникации. Действительно, многим клиентам, в бизнес-классе в частности, удобнее общаться именно в переписке или начинать с этого. Заказ обратного звонка — различные сервисы.

Третий сервис — это идентификация посетителей сайта. Возможно кто-то из вас знает, о чем речь.

Есть сервисы, позволяющие у определенного количества посетителей сайтов (квизов, корпоративных сайтов, лендингов, порталов и так далее) получать номер телефона, при том, что человек его не оставлял нигде. Технология является законной в России, можно ей пользоваться, многие ваши конкуренты этим пользуются, поэтому, если вы используете квиз, сайт, лендинг и прочее, то я рекомендую это тоже использовать, потому что важно в этой конкуренции выжимать максимум, то есть получить больше лидов.

Понятно, что не все из таких идентификаций окажутся рабочими по той или иной причине, недозвонов там много. Могут быть те, кто скажет, что ничем не интересуется, случайно нажали или по той или иной причине могут отойти на первоначальном этапе. Лидами они не являются в данном случае, они лидами являются только тогда, когда вы с ними пообщались, выяснили у них потребность, они свои потребности и о своем намерении заявили, что они действительно заинтересованы в покупке, рассматривают, допустим, покупку в этом объекте или интересует их вот эта услуга. В этом случае эта идентификация у нас становится уже лидом. До тех пор, пока этого не произошло, она является просто идентификацией. Они стоят дешево, поэтому это легко можно добавить, попробовать, посмотреть.

С учетом той цены, которая есть за идентификацию, я считаю, что это целесообразно использовать буквально всем. В некоторых случаях можно заменить прозвон идентификаций на сообщения в WhatsApp, у нас есть такой опыт. Он неоднозначный по той причине, что с одной стороны, отделу продаж удобно, что им не надо звонить по идентификациям, за них это делает чат-бот в WhatsApp, но проблема в том, что если писать сообщения в WhatsApp, то конверсия из идентификаций в лид становится существенно ниже, чем, если звонить. Потому что все таки дозвон в этом плане конверсию повышает, более эффективен.

МЕТОДЫ ПОВЫШЕНИЯ КОНВЕРСИИ ИЗ ЛИДА В СДЕЛКУ

Прогрев лидов с помощью серий писем или сообщений в WhatsApp

Теперь поговорим про методы повышения конверсии из лида в сделку. То есть, когда мы уже лиды получили и у нас теперь задача — сделать так, чтобы с большей конверсией лиды закрылись на сделку. Один из таких методов — это прогрев лидов.

В данном случае мы используем, в основном, с помощью серии писем. В некоторых случаях можем использовать сообщения в WhatsApp. У нас есть готовые типы рассылок, то есть мы, работая с вами (вы приходите к нам, будь то агентство недвижимости, занимающееся новостройками, вторичной недвижимостью, загородной), мы уже имеем серию писем, которую мы очень быстро адаптируем под вас и запускаем эту рассылку. Она работает по такому принципу, что лиды, которые попадают в воронку, автоматически получают эти письма с определенным интервалом.

Письма приходят от вашего имени, от вашего бренда. У клиента картина мира складывается в единый пазл, с одной стороны ему позвонил сотрудник отдела продаж, предложил ему встречу или какую-то подборку отправил, коммерческое предложение, презентацию и так далее, с другой стороны — он получает еще параллельно серию писем. Серию писем, как правило, он получает от руководства, чаще всего, от директора агентства недвижимости или строительной компании.

Серия писем призвана повысить лояльность, она продает экспертность, отвечает на многие возражения, которые могут у клиентов возникнуть. Про какие-то комиссии, например. До сих пор, если мы говорим про новостройки, многие люди не знают, что услуга бесплатна для клиента. Многие даже поверить не могут, что настолько бесплатно и подвох в этом пытаются найти, что там цена все же будет выше. И различные моменты про ипотеку, про то, что можно допустим, одобряя через агентство — через вас, одобрение получить, во-первых, с большей вероятностью, во-вторых, на минимальном проценте. И про многие другие вещи. Про то, что, например, в отличие от того же застройщика, вы показываете рынок в целом, вы рассказываете про разные районы, про разные возможности, которые есть у клиента. То, что касается продавцов квартир, например, точно так же.

Есть методы продажи квартир, которые сложно сделать клиенту самому. После рассказа об этих вещах, он понимает, что ему проще обратиться к профессионалу, чем самому пытаться продать квартиру, потому что слишком сложно, долго, еще вопрос надежности и так далее. Опять же, компетенция в плане цены, чтобы действительно продать по максимальной цене и продать быстро, а не полгода/год продавать свою квартиру. То же самое у нас по загородной недвижимости — про выбор участка, про такие темы раскрываем.

Продающая страница «Спасибо»

Следующий метод повышения конверсии — продающая страница «Спасибо». Продающая страница «Спасибо» оформлена преимуществами, которые компания предлагает (то, чем она будет полезна, какие услуги оказывает), оформлена обзором районов и цен, если мы говорим про новостройки. Также есть презентация в pdf-формате. То есть мы презентацию также даем. И видео с директором агентства, то есть видеоролик, который он специально для этой страницы записал прямо из офиса, когда он ходит по офису, видно бренд, много пространства, видно, что компания большая, бейджики, брендированность — все это вызывает определенное доверие. И директор агентства недвижимости ходит и рассказывает, чем компания будет полезна, почему стоит именно в нее обратиться.

Чаще всего видеоролик наши клиенты не делают, а ограничиваются фотографией. Это тоже неплохо — визуально познакомиться, рассказать про преимущества в текстовом виде. Видео, конечно, лучше, особенно если оно снято хорошо — с качественным звуком, видео профессионально снято и так далее.

Продающая страница «Спасибо» полезна чем? Тем, что мы, казалось бы, получили лид, можем написать просто: «Спасибо за заявку, мы с вами свяжемся!», как чаще всего и бывает. Но мы можем на этой странице рассказать про преимущества с той целью, чтобы лид, который уже оставил заявку, например, на квизе, на котором информация представлена довольно скудно, потому что там задача не раскрыть все, там, наоборот, идея в том, чтобы дать минимум информации, получить заявку, и это так и работает. По конверсии, по всему, по стоимости лида — мы это подтверждаем, что это действительно работает. Но, при этом, после получения заявки мы рассказываем, что за компания, почему стоит работать именно с ней и так далее. Клиент, который оставил заявку — увидел эту страницу, он становится более подготовленным перед звонком сотрудница отдела продаж. Это хорошо именно для этого.

Маркетинг-кит

Далее у нас идет маркетинг-кит. Маркетинг-кит мы предоставляем также бесплатно для компаний, которые занимаются новостройками. Для других типов сделок пока маркетинг-китов нет, хотя в планах это есть. В данном случае идет речь именно про маркетинг-кит для агентства, занимающегося покупателями новостроек. Мы его брендируем, указываем название компании, контактные данные, можно даже перекрасить именно в брендовые цвета компании.

Таким образом можно, отправляя такую презентацию, рассказать больше о компании. Учитывая, что конкуренты Ваши, особенно в массовом сегменте новостроек, этого вообще не делают, то на их фоне можно хорошо выделиться за счет этого. В бизнес-классе, премиум-классе презентация — это более популярная история, там чаще можно встретить, что компания отправляет подобную презентацию.

Обзор районов с ценами

Следующий метод повышения конверсии — это обзор районов с ценами. Обычно мы его используем на странице «Спасибо», также его хорошо отправить первым письмом из серии писем либо в числе первых писем, где мы рассказываем как раз краткий обзор районов с ценами. Цены даются «от», не максимальные какие-то, чтобы все подробно было, а скорее «от», чтобы было общее понимание, что, допустим, за однокомнатную квартиру в таком-то районе такая цена, за двухкомнатную — такая-то и так далее. И в целом про районы, где какая экология, инфраструктура и прочие моменты.

CRM-менеджер

Далее хороший очень метод повышения конверсии из лида в сделку, который надо использовать абсолютно всем. Это можно сделать силами штатных сотрудников, которые у вас уже имеются. Это можно сделать силами подрядчиков, в том числе таких, как мы. Это CRM-менеджер. То есть у нас на одном из тарифов, в частности в тарифе «Бизнес», есть такая опция, она включена в этот тариф — CRM-менеджер.

Суть ее в том, что мы проверяем то, насколько Ваши сотрудники правильно и грамотно ведут CRM-систему. У нас есть стандартный отчет, в котором есть определенные типы ошибок. Это могут быть просроченные задачи, несвоевременное взятие лида в работу, какая-то нерегулярная коммуникация, неправильный этап квалификации, проблемы с примечаниями, которых либо нет, либо они какие-то не развернутые и так далее. Различные типы ошибок, на которые обращаем внимание.

В итоге вы можете, за счет этого отчета, который получаете каждый месяц и потом из месяца в месяц у нас еще есть отчет именно с динамикой от месяца к месяцу, где вы можете видеть, как у вас меняется, допустим, процент типов ошибок. Ошибки есть всегда, просто вопрос именно, какой их коэффициент. Вы потом можете видеть, как у вас меняется коэффициент ошибок и коррелирует ли это с конверсией.

Когда ошибок становится меньше, коэффициент падает — у вас корреляция в конверсию становится больше. Даже увеличение на 0,5 %, всего лишь, казалось бы, с конверсии в сделку, вы существенно влияете на ту прибыль, которую получаете в конечном результате. У вас, например, работает 10 агентов, на 0,5% хотя бы если элементарно улучшить конверсию, вы уже существенно прибавите в прибыли. 0,5 % — это далеко не предел, просто для примера сказал, что даже минимальное изменение конверсии существенно влияет на пользу, которую вы получаете в результате работы с трафиком, получаете от нас.

Также вы можете видеть точки роста у того или иного сотрудника, потому что в сравнении понятно становится, что, допустим, вот у этих — нормальный коэффициент ошибок, а у другого сотрудника — ненормальный, потому что он, допустим, какой-то забывчивый или еще что-то там, не системный. Соответственно, поработав с таким сотрудником над вот этой точной роста, как-то поправив эту проблему, вы можете повысить конверсию у него и повысить прибыль у себя.

БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ В CRM

Бизнес-процессы в CRM-системе. Тут очень важно, чтобы у вас была грамотно выстроена CRM-система, чтобы у вас была грамотная воронка или воронки, если вы работаете с разными типами сделок с недвижимостью, потому что новостройки — это одни процессы, вторичная недвижимость — другие, продажа/покупка тоже отличается и так далее. То есть у нас для разных типов сделок с недвижимостью свои процессы, своя воронка. На каждом этапе у нас должны быть автоматически задачи, которые направлены, с одной стороны, на сотрудника ответственного за того или иного лида, на руководителя отдела продаж.

В некоторых случаях надо обратить внимание руководителя отдела продаж на то, чтобы он подключился к истории с этим клиентом и, допустим, как-то повлиял на успешное прохождение этого лида по воронке продаж, потому что у нас может быть этап, связанный с дожимом или со встречей, или еще с чем-нибудь, где важный момент и решается судьба, условно, этого лида — куда он денется. Либо он будет у нас провален, либо он все таки у нас перейдет дальше на следующий этап — бронь. Поэтому на определенных этапах важно подключение РОПа. Здесь же еще можно автоматизировать отправку различных сообщений в WhatsApp, писем и так далее.

Все это мы делаем и настраиваем. Сообщения могут отправляться такого плана, что вы можете, например, рассказать о себе, дать какие-то социальные доказательства на определенном этапе, дать отзывы, пригласить подписаться на соцсети — такие простые вещи. Есть более сложные механики, что можно добавить, в части бизнес-процессов, которые мы настраиваем.