Как агентству недвижимости или строительной компании привлекать клиентов и не тратить деньги впустую

План:

  1. Сначала я вкратце расскажу о нашей компании и про наши достижения
  2. Потом мы поговорим про то, какие каналы привлечения клиентов есть (онлайновые и оффлайновые)
  3. Далее, вы узнаете как замерять эффективность вложенных денег в любой из каналов рекламы
  4. После этого я расскажу вам про наш подход к работе
  5. Про то, когда вы увидите первые результаты
  6. Поговорим про гарантии
  7. Стоимость наших услуг и бюджеты, с которыми мы работаем

О нас и кейсы

Меня зовут Максим Фёдоров, я директор компании Cosmic Realty. Мы специализируемся на привлечении клиентов для агентств недвижимости и строительных компаний. В числе наших клиентов такие бренды как БЕСТ-Недвижимость, Миэль, портал новостроек Москвы kvartirolog.ru, есть компании, занимающиеся коммерческой недвижимостью, новостройками, есть компания из Испании из Барселоны, которая продаёт там квартиры и дома для жителей России и СНГ.

Прежде чем я перейду к кейсам, сначала определимся с таким понятием как лид. Лид в нашем случае — это целевая заявка или звонок от потенциального клиента, заинтересованного в услугах или объекте именно вашей компании.

Вот некоторые наши кейсы.

1) Цена лида для агентства недвижимости на покупку новостройки в Москве — 800 .

2) Стоимость лида в Бест-Недвижимость — 450 (актуальная цена с апреля 2017 г.), там в основном вторичка покупка/продажа и загородка.

3) Продажа офисов в бизнес-центрах. Лид — менее 2000 .

Таких результатов получается достигать за счёт того, что мы специализируемся конкретно на сфере недвижимости, глубоко погружаясь в специфику.

Каналы привлечения клиентов

Теперь рассмотрим методы привлечения клиентов для агентства недвижимости или строительной компании:

Оффлайн-каналы:
1. ТВ
2. Радио
3. Газеты, журналы
4. Наружка
5. Расклейка

Онлайн-каналы:
6. Порталы: Авито, Циан и т.д.
7. Контекстная и медийная реклама: Яндекс.Директ, Гугл.Эдвордс
8. Таргетированная реклама: МайТаргет, Фейсбук, Инстаграм, Вконтакте
9. Контент-маркетинг (копирайтинг, Email-маркетинг, Youtube-маркетинг)
10. CPA-сети
11. SEO
и т.д.

ТВ, радио, наружка, журналы — хорошо в плане быстрого большого охвата целевой аудитории, если размещаемся на самых популярных площадках. Минус в том, что приходится сразу выложить большую сумму денег за эфир, статью и т.д., и только тогда мы узнаем эффективность. Т.е. мы не можем купить размещение растяжки на главной улице только лишь на пару дней и потом, если окажется не эффективно, то отказаться от размещения, мы сразу должны выкупить размещение на длительное время, скажем, на месяц.

Тоже самое с тв, радио, там так же нельзя купить несколько выпусков на пару дней. Необходимо заранее выкупить большое количество выпусков. Тоже самое с журналами и т.д. А в итоге мы можем получить не так много целевых обращений, как хотелось бы, и каждое такое обращение может оказаться дорогим. А в случае с размещением в дешёвых изданиях — так и вовсе есть все шансы вообще не получить никакого результата и выкинуть деньги на ветер.

Таким образом, получается, что оффлайновые методы хоть и могут быть эффективными, но они крайне не гибкие с точки зрения проведения маркетинговой кампании.

Про расклейку я не говорю вообще, потому что это: во-первых — незаконно, во-вторых — не так эффективно по сравнению с другими методами.

Онлайн-каналы, напротив, позволяют эффективно настраивать на нужную нам аудиторию и гибко регулировать расходы на рекламу.

Т.е. мы можем протестировать интересующие нас аудитории или площадки в течение любого периода времени и определиться с дальнейшим проведением рекламных активностей в этом направлении.

Контекстная реклама

Только представьте, к примеру, с помощью контекстно-медийной рекламы Google Adwords мы даже можем показывать баннеры или даже видео на таких сайтах, как Youtube, РБК, Авто.ру, практически все известные порталы и основные новостные или развлекательные сайты. Что особенно важно, мы также можем показывать рекламу на всех основных площадках для недвижимости: Авито, Циан, Мирквартир и на многих других сайтах. В рекламную сеть Гугла и аналогичную сеть есть у Яндекса, она называется РСЯ, входят тысячи сайтов-партнёров, включая самые популярные ресурсы.

Причём, если говорить про Гугл, то мы можем не просто показываться на этих сайтах, а мы можем использовать настройки по интересам, именно на тех людей, которые интересуются теми услугами или теми видами объектов, с которыми вы работаете. Таким образом, если вы занимаетесь, скажем, исключительно новостройками, то мы покажем рекламу именно этой аудитории, которая интересуется новостройками и т.д.

Ну и, конечно же, когда мы говорим про Яндекс.Директ и Гугл.Эдвордс, мы так же имеем в виду рекламу на поиске, это то, откуда мы берём самых горячих клиентов. Горячие они, потому что это такая категория клиентов, которые набирают поисковый запрос в поиске Яндекса или Гугла прямо в настоящее время, тут же видят ваше объявление и переходят на сайт, оставляют заявку или звонят. Т.е. это те люди, у которых максимально актуальный интерес, прямо сейчас.

Теперь что касается таргетированной рекламы в соцсетях Фейсбук, Инстаграм, Вконтакте, Одноклассники (которые относятся к MyTarget)

Это реклама на тех, кто проявлял интерес в отношении сделок с недвижимостью, мы так же можем выбрать только ту категорию, которая нас интересует, это могут быть интересы к новостройкам, вторичке и т.д. Также это может реклама, направленная на тех, кто уже побывал на нашем сайте, такая реклама называется ретаргетинг.

Ретаргетинг работает по такому принципу: например, вы были на нашем сайте или на подписной на вебинар, а потом мы догоняем вас объявлениями везде на сайтах, в приложениях, или постами в лентах новостей соцсетей. Это эффективно работает в рамках многошаговой цепочки касаний.

Рассмотрим две ситуации. 1-ая — человек побывал на сайте, но не оставил заявку и не позвонил, в этом случае мы возвращаем его на сайт с целью закрыть на то, чтобы он всё-таки оставил заявку или позвонил. 2-я ситуация — когда человек уже оставил заявку или позвонил, т.е. это уже лид, то в этом случае мы показываем другую рекламу, с целью утепления к сделке. Ведь работа маркетинга не должна заканчиваться после того, как человек оставил заявку или позвонил, необходимо продолжать работу над его утеплением, чтобы он с большей вероятностью дошёл до сделки.

Что касается контекстной и таргетированной рекламы, — это те методы, которые дают быстрый и качественный результат и, что важно, это неиссякаемые и хорошо масштабируемые каналы.

Теперь о контент-маркетинге, к которому мы относим копирайтинг, email-маркетинг, Ютуб-маркетинг

Это игра в долгую и при качественной проработке вполне можно рассчитывать на хороший результат в виде снижения стоимости лида за счёт PR’а и работе с репутацией, так и в принципе на лидогенерацию как таковую. Однако, если рассматривать с точки зрения лидогенерации, то контент-маркетинг стоит рассматривать лишь как дополнительный канал.

CPA-сети. Это может быть интересным каналом, но с ними надо быть очень осторожными, чтобы не потратить деньги на нереальные или грязные заявки. CPA-сети — это каталоги партнёрских программ, в которые можно включить свой бизнес, и все желающие участники этих партнёрских программ могут подключиться к вашему проекту, чтобы привлекать для вас трафик. Среди таких участников есть трафик-менеджеры, специалисты контекстной рекламы, владельцы сообществ во Вконтакте, админы сайтов и т.д., все те, у кого есть площадка с трафиком или способность зародить этот трафик из контекстной или таргетированной рекламы.

И на словах в теории это всё звучит очень здорово — вы публикуете свой проект, на него откликаются десятки, а то и сотни исполнителей и начинают привлекать вам трафик. Оплата производится в данном случае обычно за заявку. Но тут сразу же кроется одна очень серьёзная проблема, которая присуща очень многим CPA-сетям — это, так называемый, фрод. Фрод — это фейковые ненастоящие заявки, ещё их называют мотивированным трафиком, т.е. это заявки от людей, которые на самом деле не заинтересованы в ваших услугах или объектах, но имитируют этот интерес.

Обычно имитация заканчивается на первом звонке, и потом они имеют свойство просто не брать трубку или быть недоступными. Понятно, что не все участники, в CPA-сетях, их называют вебмастеры, не все они стараются обмануть, но таких достаточно много, и они создают серьёзную проблему. Приходится вручную всё это модерировать, писать запросы в тех. поддержку, чтобы их банили и т.д., плюс создаётся нагрузка на call-центр, который вынужден обрабатывать эти фейковые нереальные заявки. В итоге цена реальных заявок в сухом остатке может быть не такой уж низкой, а проблемы, связанные с обработкой большого количества спама, могут свести всю эту пользу на нет. Поэтому самый надёжный вариант — это когда вы имеете доступ к рекламным кабинетам и видите всё то, что делает ваш отдел маркетинга, когда вы действительно знаете, откуда пришёл каждый лид.

Кстати, одним из качественных промежуточных показателей является совершённая встреча. Фейковые заявки во встречи вообще не переходят, а с прозрачных источников типа контекстной, таргетированной, медийной рекламы этот показатель у вас будет довольно очевидный и прогнозируемый.

А что же SEO?

Я не буду сильно акцентировать внимание на этом канале, т.к. SEO в последнее время — это то, что очень слабо-прогнозируемо, особенно в Москве на высоко-конкурентных нишах. Я уточню на всякий случай. SEO — это органическая поисковая выдача, то, что вы видите в результате выдачи в поисковиках под платными объявлениями. К примеру, в Москве бесполезно пытаться конкурировать с агрегаторами по топовым запросам, они в любом случае будут занимать всю первую страницу поиска. Если продвигаться только по очень низко-частотным запросам, то невозможно будет получить действительно большой поток клиентов.

И надо не забывать, что если под низкочастотными мы имеем в виду запросы типа «купить квартиру» и плюс название улицы, то мало того, что это супер-низко-частотные запросы, которые мало кто использует, так ещё и этот запрос является конкурентом с обычным запросом «купить квартиру», в котором нет хвоста в виде названия улицы, но он всё равно конкурирует с запросами, где название улицы есть. А главное, агрегаторы всё равно забирают и этот трафик.

Однако, если у вас какая-то узкая ниша, и конкуренция в поиске не такая большая, то вы вполне можете рассчитывать и на этот канал тоже. К примеру, продажа домов в какой-нибудь конкретной деревеньке — это низко-конкурентная ниша, и выйти в топ по таким запросам несложно, но их и будет немного, это надо понимать. Кстати, продажа или аренда объектов в каком-то конкретном бизнес-центре тоже может быть не сильно конкурентной темой и потенциально подходящей для SEO.

Однако, я бы рекомендовал рассматривать SEO не как скупку вечных ссылок, а как работу над контентом, юзабилити сайта и написанию пресс-релизов на новостных и аналитических сайтах, которые будут приводить качественный трафик и повышать вес вашего сайта в глазах поисковиков. Опять же, лучше использовать безанкорные ссылки, чтобы для поисковиков это выглядело как рекомендация, а не как SEO-продвижение, таким образом, вы сможете надёжно продвигаться без страха попасть под фильтры, а это уже может стать серьёзной проблемой, поэтому лучше заранее об этом подумать.

Как замерять эффективность вложенных денег в рекламу?

И вот мы плавно подошли к ответу на вопрос — как же замерять эффективность вложенных денег в рекламу, как понять, что деньги потрачены не впустую, а, наоборот, с пользой.

Для этого необходимо подключить систему сквозной аналитики и колтрекинг. И использовать колтрекинг абсолютно для всех каналов, а не только для интернет-рекламы, но и для оффлайн-рекламы типа радио, наружка, тв, да даже если вы используете расклейку, то даже для неё необходимо использовать колтрекинг. В противном случае вы не знаете наверняка, какой именно результат вы получили с какого-либо размещения на той доске объявлений, в той газете или с наружной рекламы на проспекте. На каждый канал, на каждое размещение должен быть свой колтрекинговый номер, тогда вы будете точно знать, во сколько вам обошлось привлечение лидов, какая стоимость привлечения клиентов с каждой площадки, будь то онлайн или оффлайн.

Говоря про интернет-рекламу, то колтрекинг позволяет не просто определить источник, но и определить ключевое слово или объявление, по которому был переход и потом совершён звонок. Это позволяет нам гибко настраивать и оптимизировать рекламные кампании, снижая издержки и получая больше клиентов за те же деньги.

Что касается сквозной аналитики, то это — апогей в интернет-маркетинге. Сквозная система бизнес-аналитики позволяет анализировать эффективность рекламных кампаний по прибыли и в режиме реального времени, т.е. мало того, что это позволяет ориентироваться на конечный результат, так и для оптимизаций больше не нужно сводить еженедельные отчёты, чтобы сделать выводы о дальнейших шагах, со сквозной системой аналитики мы можем оптимизировать рекламные кампании в режиме реального времени, гибко и оперативно делая изменения в течения дня.

А для собственника бизнеса такая система даёт возможность видеть бизнес как на ладони, вам не нужно разбираться в веб-аналитике или в чём-то ещё, в такой системе вы видите всё как оно есть, очень просто и наглядно и в любой момент времени, просто открываете и видите, что наиболее эффективно работает, что нужно усилить и т.д.

Система сквозной аналитики работает в связке с CRM, что позволяет отделу продаж получать максимум результата из лидов, не забывая ни про кого, последовательно прорабатывая каждый лид, а для маркетологов позволяет делать ещё более детальную оптимизацию маркетинга за счёт данных, полученных из CRM, и делая более персонализированные рекламные обращения для лидов, подогревая их и подводя к сделке. Ведь после совершения конверсии в лид, т.е. когда человек оставил заявку или позвонил, работа маркетинга не прекращается, необходимо и дальше работать над утеплением и помогать отделу продаж. В этом нам помогает CRM.

Наш подход к работе

Собственно, теперь про наш подход к работе.

Мы применяем комплексный подход, который выражен в том, что мы используем всё то, что позволяет эффективно привлекать клиентов для вас. Фактически, мы выступаем в роли вашего отдела маркетинга. Вы имеете доступ ко всем рекламным кабинетам, к системам аналитики и т.д. и видите всё, что мы делаем.

Мы создаём промо-сайт или мультилендинг, в зависимости от того, ЖК это или агентство недвижимости. Настраиваем системы аналитики, включая сквозную систему бизнес-аналитики, колтрекинг, интегрируем это всё с CRM. Запускаем рекламные кампании в контекстно-медийной рекламе Яндекса, Гугла, МайТаргет. Говоря про Яндекс, Гугл я имею в виду не только поисковый трафик с непосредственных запросов пользователей, когда они набрали в поиске запрос и тут же получили ответ, я имею в виду ещё и медийную рекламу на всех сайтах и порталах, которых тысячи — это и Ютуб, РБК, Авито, Домофонд, Гисметео и многие другие информационные, новостные или развлекательные сайты, которые посещают все, кто пользуются интернетом.

Когда мы используем медийную баннерную рекламу на сайтах, то мы задействуем настройки по интересам, т.е. мы показываем рекламу всем тем, кто интересуется той недвижимостью, которой вы занимаетесь, и при этом нам не нужно знать поимённо все эти сайты, мы в любом случае достучимся до целевой аудитории. Если человек интересовался темой новостроек или какими-то иными типами объектов, которыми вы занимаетесь, то Яндекс и Гугл об этом знают, и мы с помощью специальных настроек догоняем этого человека рекламой на различных сайтах, в приложениях и в соцсетях, где бы он ни был.

Сквозная аналитика и колтрекинг позволяет нам с точностью до ключевого слова и объявления оптимизировать рекламные кампании, основываясь, в том числе, на результатах о полученной прибыли. Дело в том, что разные ключевые слова и объявления могут быть по-разному полезны. Т.е. в рамках даже одного канала, например, Яндекс, могут быть ключевые слова, приносящие максимальную прибыль, а могут быть такие, которые даже убыточны. Сквозная аналитика и колтрекинг позволяет нам анализировать эту информацию моментально в режиме реального времени и делать правильные изменения в рекламных кампаниях.

CRM позволит вам чётко обрабатывать лиды, а нам делать оптимизацию рекламных кампаний, основываясь на данных из CRM.

Со второго месяца обычно мы запускаем дополнительные каналы трафика, к ним относится: таргетированная реклама в соцсетях в Фейсбуке, Вконтакте, Одноклассниках, Инстаграме. В первую очередь, в соцсетях мы используем метод ретаргетинга, суть которого в том, чтобы показывать рекламу тем, кто уже побывал на сайте, но не оставил заявку и не позвонил, чтобы довести их за счёт многошаговой цепочки касаний до конверсии в звонок или заявку. Плюс мы используем ретаргетинг и на тех, кто уже сконвертировался в лид, т.е. оставил заявку или позвонил. Они видят уже другую рекламу, нацеленную на утепление и подведение ко встрече, а потом к сделке. Всё это делается за счёт данных из CRM.

Кроме соцсетей, мы предлагаем задействовать контент-маркетинг — это email-маркетинг, блог, видеоканал на Ютубе и т.д. То, что как раз работает на репутацию бренда, снижение стоимости лида и повышения конверсии из лида в сделку.

Мы также рассматриваем и другие каналы, я перечислил основные, с которыми мы работаем. Мы не ограничиваем себя в использовании методов, всё, что позволяет получать результат и относится к белым методам, мы используем.

Важно использовать в связке различные каналы, потому что, как вы потом можете видеть в наших отчётах, конверсия происходит не с первого клика, т.к. недвижимость — это не услуги эвакуатора, где человек в Яндексе набрал в поиске запрос, нажал по первой ссылке и позвонил, нет, тут иная схема. Человек может зайти с Яндекса, потом сделать прямой переход на сайт, потом перейти по рекламе с Гугла, с какого-нибудь сайта, потом из соцсетей, и в итоге эта череда переходов из разных мест приводит к конверсии, т.е. к заявке или к звонку.

Предвкушая вопросы про то, что, если у вас уже есть сайт, то можно ли работать с ним, скажу так, как правило, мы в любом случае делаем новый сайт для вас, т.к. ваш настоящий сайт не всегда подходит для генерации потока клиентов. Многие наши клиенты имеют свой большой сайт портал для размещения на нём объектов, новостей и другой информации, которая может быть полезна для клиентов на этапе, когда с ними уже завязался контакт, или же для HR-направления, чтобы показать кандидатам достоинства компании.

В своих же сайтах мы используем необходимый минимум информации с правильно расставленными акцентами, с одной целью — получить заинтересованного клиента на ваши услуги или объекты.

Если же вы не агентство недвижимости и не застройщик, а онлайн-сервис по недвижимости или портал недвижимости, то в этом случае, вероятно, мы будем использовать именно ваш сайт. Однако, у нас есть кейс, когда мы, работая с порталом новостроек, добавили прокладку в виде своего промо-сайта и в 3 раза сократили стоимость лида от уже достигнутого нами хорошего результата. Либо, может быть, у вас, как у застройщика или агентства, есть действительно оптимально подходящий сайт для лидогенерации и, возможно, потребуются лишь небольшие правки и можно будет задействовать ваш сайт. Надо смотреть по ситуации.

Когда результаты?

Первые результаты вы получаете на 14-й рабочий день с момента начала сотрудничества с нами, т.е. за это время мы создаём сайт, настраиваем аналитику, делаем все необходимые интеграции, настраиваем и запускаем рекламу, и на 14-й рабочий день от начала сотрудничества вы получаете первые звонки и заявки.

Какие гарантии?

Мы даём гарантию снижения стоимости лида по договору минимум на 50% для тех компаний, которые готовы подтвердить свою стоимость лида отчётами из сквозной аналитики, колтрекинга и CRM. Если мы не достигнем результата, то мы вернём деньги.

Стоимость услуг, бюджеты

Мы работаем с компаниями, у которых ежемесячные бюджеты на рекламу от сотен тысяч рублей до миллионов. В случае с регионами бюджеты могут быть меньше. Необходимо рассматривать каждый случай индивидуально. От 48 400 ежемесячно за нашу услугу, дополнительно вы оплачиваете рекламный бюджет и необходимые для работы сервисы.

Чтобы начать сотрудничество с нами, отправьте заявку на нашем сайте https://cosmicrealty.ru или позвоните по номеру +7 (495) 135-10-88.