Как определить качество лидов в недвижимости?


Главный показатель качества лидов — количество совершаемых сделок и получаемой прибыли. Но цикл сделки не быстрый, поэтому для начала нужно оценить промежуточные показатели, а ещё раньше понять: настоящие это звонки и заявки или фрод?

Фрод

Фрод — это звонки и заявки от людей, которые не являются потенциальными клиентами, но имитируют интерес к товару или услуге.

К фроду прибегают продавцы лидов, рекламные агентства и штатные маркетологи, когда не могут поставить необходимое количество лидов по определённой цене честным способом.

Есть два основных источника фрода: профессиональный колл-центр, для которого массово закупают сим-карты, и биржи заданий, где пользователи совершают звонки и оставляют заявки за вознаграждение.

Скорее всего, звонки и заявки ненастоящие, если у многих номеров одна подсеть, и отличаются только последние несколько цифр. Значит, номера закупались массово для колл-центра. Если очень много номеров недоступно, это еще один признак фрода.

Как проверить, настоящий это звонок/заявка или фрод?

Если есть только номер, можно добавить его в контакты и попробовать отправить деньги через Сбербанк Онлайн. Так можно проверить 7 номеров в день. Если человек является клиентом банка, то вы уже отсеиваете вариант с колл-центром.

Но это всё еще может быть заказ с биржи заданий. Попробуйте найти человека по номеру телефона и почте в поиске Яндекса и Гугла. Должно найтись примерно 50% лидов. Можно даже найти людей в соцсетях и интуитивно понять, насколько они соответствуют вашей целевой аудитории.

Промежуточные показатели

Один из главных показателей — встреча, обычно она происходит в ближайшие дни после первого контакта с лидом. Важно посчитать конверсию из первичного обращения во встречу. Она должна соответствовать конверсии других лидов из интернета. Низкий процент конверсии во встречу — признак фрода.

Лиды должны быть актуальные и уникальные. Актуальные лиды пришли прямо сейчас, а не неделю назад. Уникальные лиды продаются только вам, а не всем подряд, и не продаются никому повторно.

Как определить качество лидов, не прибегая к закупке

Посмотрите успешные кейсы подрядчика, почитайте отзывы, запросите контакты рекомендателей. Отзывы и рекомендации могут быть заказными, но интуитивно отличить их от настоящих можно.

Оцените, насколько компания публична. Подрядчик, который создаёт контент, публикует его в своём блоге и в СМИ, развивает бренд — дорожит репутацией и не хочет её потерять.

Узнайте об опыте в сфере недвижимости. Если у подрядчика такого опыта нет или мало, он будет тестировать разные рекламные кампании, просто потому что не знает, что в этой сфере работает, а что нет. Эти эксперименты он будет проводить за ваш счёт, результата придётся ждать долго. У компании может быть большой опыт в интернет-маркетинге, десятки наград, но без опыта в сфере недвижимости, всё будет именно так.

Лучше обращаться к подрядчику, который специализируется на недвижимости. Ему не нужно тестировать — есть проверенные методы, которые работают. Такой подрядчик сэкономит ваш бюджет и время.