В маркетинге недвижимости есть популярная услуга — покупка лидов на новостройки. В этом случае клиент приобретает заявки по фиксированной цене. Но часто подрядчики, предоставляющие услугу, продают фродовый трафик. В этой статье разберёмся, что такое фрод, и как как определять качество лидов в недвижимости.

Главный показатель качества лидов — количество совершаемых сделок и сумма получаемой прибыли. Но в недвижимости достаточно долгий цикл сделки, поэтому необходимо следить и выявлять промежуточные показатели. Они позволят определить, какие заявки вы приобрели — настоящие или фейк. В первую очередь нужно понять, не продали ли вам фрод — мотивированный трафик. 

Что такое фрод, и откуда он берётся? 

Простыми словами, фрод — это звонки и заявки от людей, которые не являются потенциальными клиентами, но всячески имитируют интерес к вашему офферу. То есть, вы покупаете лиды в надежде, что общаетесь с реальным человеком, который заключит сделку, а по факту — тратите деньги и время на переговоры с тем, кому платят за сыгранную роль заинтересованного клиента. 

Фродом занимаются продавцы лидов, маркетинговые и рекламные агентства, маркетологи-фрилансеры, предлагающие услуги агентствам недвижимости и застройщикам. Чаще всего к этому инструменту прибегают продавцы лидов, и его доля может составлять до 100% продаваемых заявок. Агентства и маркетологи в этом плане действуют чуть скромнее: обычно в договоре с клиентом прописаны конкретные KPI, и если они не достигаются, они могут замиксовать реальные лиды с фродом, чтобы передать обещанное число заявок. 

Есть два способа генерить фрод:

• Создать целый колл-центр с закупленными виртуальными номерами у IP телефонии, с которых осуществляются звонки. Эти сим-карты в дальнейшем выбрасываются, а номера телефонов становятся не доступны. 
• Использовать различные биржи заданий. Любой человек может поставить задачу: оставить заявку и поговорить с отделом продаж по скрипту. Исполнители всегда найдутся. Как правило, это студенты, которые готовы за небольшие деньги выполнить такое задание. 

Очевидные признаки фрода:

• Если номера телефонов, с которых поступают заявки, идут подряд с отличием в последних цифрах, или же у них всех одинаковый код оператора сотовой связи. Это похоже на закупленные сим-карты.
• Если большинство номеров через короткое время становятся недоступны. 

Как выявить фрод

Есть несколько способов выявить фрод:

1. Getcontact

Приложение, через которое можно пробивать номера телефонов — смотреть, как они записаны у других пользователей. С помощью него вы можете сверять имена: как человек вам представился, и как он записан в Getcontact. Подозрительно, если данные будут отличаться или вовсе мало кто находится таким образом. Кроме того, если человек сам пользуется приложением, то по нему будет доступна обширная информация: разные вариации записи контакта у других людей. С помощью этих данных можно определить, общаетесь ли вы с человеком, реально заинтересованным в покупке новостройки. Это может быть видно по тегам: с большой вероятностью человек уже общался с другими агентами, которые могли записать его контакт соответствующим образом. Кроме того, по тегам можно определить профессию, хобби, интересы контакта, и по этим косвенным признакам сделать вывод о том, является ли потенциальный клиент вашей ЦА. 

2. Яндекс и Google

Пробейте номера и адреса электронных почт (если они есть в заявке) на поисковиках. Порядка 50% контактов должны выдаваться в результатах поиска. Таким способом вы сможете находить их страницы в соцсетях и дедуктивным методом вычислять, соответствуют ли они вашей целевой аудитории. Вряд ли студенты и школьники всерьёз заинтересованы покупкой квартиры. 

3. Сбербанк-онлайн

У большинства людей есть карта Сбербанка, привязанная к номеру телефона. Занесите номера, с которых вам поступают заявки, в телефонную книгу и попробуйте сделать по ним перевод через Сбербанк-онлайн (сам перевод совершат не нужно, только инициировать попытку). Если банк находит контакты, то всё в порядке — вы общаетесь с реальными людьми. Но если 60% или более не пользуются Сбербанком, это подозрительно. Большая вероятность, что вы столкнулись с фродом.

Этот способ не исключает фрода через биржу заданий. Те, кто выполняют поставленную задачу по заявке, могут звонить с личных телефонов, которые опередит Сбербанк. 

Вы научились определять фрод. Что дальше? 

Другие показатели качества лидов, на которые стоит обращать внимание:

• Конверсия заявки во встречу 

Бронь квартиры и сделка часто происходят не в первые недели общения. Но встреча с клиентом должна быть в ближайшие, если не дни, то хотя бы неделю-две после первичного общения. Обращайте внимание, с какой эффективностью менеджеры закрывают лиды на встречу. Возможно, у вас есть опыт обработки лидов, полученных с рекламы, которую размещал ваш штатный маркетолог . Вы можете сравнить конверсию с имеющимися показателями — это позволит понять, насколько качественные заявки предоставил подрядчик.  Правда не стоит сравнивать с рекомендациями, т.к. этот источник даёт гораздо большую конверсию как во встречи так и в сделки, чем какие-либо другие.

Если встреч нет совсем или процент конверсий минимален — возможно, вы столкнулись с фродом. Конечно, ещё есть вариант, что отдел продаж неграмотно обрабатывает лиды или нужно приноровиться к новым офферам. В любом случае, вам необходимо добраться до причины отсутствия встреч с клиентами. 

Некоторые продавцы лидов (если лиды стоят очень дорого) могут пойти дальше и нанятых людей отправлять на встречи. Ваша задача определить, перед вами настоящий покупатель или актёр, играющий свою роль по скрипту. Вживую, с помощью наводящих вопросов, это будет понять гораздо легче, чем при общении по телефону. Правда вероятность нарваться на такой фрод уже конечно же гораздо ниже.

• Актуальность и уникальность лидов

Во-первых, чтобы лиды работали, они должны быть актуальными. Не недельной давности, а свежие, только что полученные заявки. 

Во-вторых, лиды должны быть уникальные. Под этим подразумевается, что заявки передают только вам и не продают повторно другим клиентам. Вы должны быть уверены, что только ваш агент общается с клиентом, оставившим заявку. Бывают ситуации, когда один и тот же клиент сам оставляет заявки к разным офферам, но тогда он готов к тому, что будут поступать звонки от разных агентств — это не вызовет раздражение. 

Как определить качество лидов, не прибегая к их закупке? 

Мы понимаем, что не хочется покупать кота в мешке и каждый раз тратить большие суммы на тестирование подрядчика на качество лидов. Есть несколько способов заранее определить потенциал качества трафика, не прибегая к тестовой закупке: 

• У подрядчика должны быть успешные кейсы, связанные с недвижимостью;
• Стоит запросить контакты людей, которые могут порекомендовать подрядчика;
• Посмотрите отзывы о компании, где вы планируете закупить лиды или заказать услугу лидогенерации;
• Обращайте внимание, насколько публична компания, в которую вы решили обратиться. Занимается ли она развитием бренда? Публикует ли контент на своём сайте, в соцсетях? Есть ли публикации в СМИ? Компании, которые заботятся о своей репутации, скорее всего, не будут оказывать недобросовестные услуги. 
• Обращайтесь к тем подрядчиком, у которых есть достаточный опыт работы в сфере недвижимости. Да, маркетинговые инструменты для любой отрасли схожи, но везде свои нюансы. Чтобы не переплачивать за эксперименты, лучше обращаться к профессионалам, у которых есть багаж успешных проектов именно в недвижимости. 

Чаще всего мы сотрудничаем с клиентами в рамках комплексной услуги — это наиболее эффективный формат взаимодействия, который даёт лучшие результаты.